巴西的谈判风格.ppt

巴西的谈判风格 制作人：吕建江 文化礼仪禁忌 男尊女卑 巴西人不愿与女性谈判，有点男尊女卑。除非女性谈判者能证明自己的实力，或者超过他们，使他们信服 重感情，轻物质 巴西人有着悠闲、恬淡的性格，是享乐主义者。他们一天工作的时间较短，休假又多。他们不很注重物质利益，比较重视感情。 避免涉及政治话题 巴西所在的拉丁美洲有许多非工业化国家组成，生活节奏比较慢，国际区域的矛盾冲突较多。所以要避免在谈判中涉及政治问题。 万恶的数字——13 巴西居民大多数信奉天主教，宗教对他们的生活习惯有较大的影响，如：忌讳“13”这个数字，更忌讳13日星期五这一天举行娱乐活动。 谈 判 特 点 坚持平等互利原则 不轻易妥协、让步 商业意识较弱 履约率不高 注重关系 坚持平等互利原则 和巴西人做谈判，要表现出对他们文化风俗的理解与尊重，争取信任。同时避免流露出与他们进行合作是对他们的恩赐，一定要坚持平等、友好互利的原则。 不轻易妥协、让步 由于巴西民族具有固执不妥协、个人至上和开朗豪爽的性格，他们不喜欢妥协，认为妥协意味着失败、放弃，他们坚信自己观点的正确性，要求对方全盘接受。不过一般他们不愿直接阐明自己的观点，而是用迂回曲折的方式进行说明。 商业意识较弱 巴西人是享乐主义者，他们一天工作的时间较短，休假又多。常常在谈判的关键时刻，他们要去休假，生意只好等休假后再继续。即使在谈判中，他们常常比你慢半拍，当你觉得谈判已到实质性阶段时，他们觉得这还是准备阶段。 履约率不高 拉美人不重视合同，常常在签约之后又要求修改，合同履约率不高。特别是不能如期付款。 注重关系 巴西人个性豪爽，注重感情，因此很重视朋友，一旦成为他们的知己，他们会优先考虑与对方合作。 应对技巧 尽量避免让女性担任谈判代表 避免在谈判中涉及政治问题 耐心适应巴西人悠闲的生活节奏 发展私人关系，多与巴西人交朋友 寻找合适的代理商，建立完备的代理商网络 注意文化风俗禁忌