德力佳润滑科技公司营销策略研究工商管理专业论文.docxVIP

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所 取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任 何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的 法律后果由本人承担。 作者签名： 日期：蛳年钿，乡日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即： 研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属华南理工大学。学校 有权保存并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许学位 论文被查阅(除在必威体育官网网址期内的必威体育官网网址论文外)；学校可以公布学位论文的全部 或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论 文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。 本学位论文属于： 目必威体育官网网址，在三年解密后适用本授权书。 口不必威体育官网网址。 学位论文全文电子版提交后： o 口同意在校园网上发布，供校内师生和与学校有共享协议的单位浏 览。 (请在以上相应方框内打“√”) 本人签名： 日期： C、，矗，，， 导师签名： 日期： 摘要摘要 摘要 摘要 润滑油市场属于典型的工业品市场。中国润滑油市场于1992年后全面丌放， 开始时总体上产品供不应求，市场属于卖方市场。由于市场吸引力的作用，近年 来，外国优势品牌相继进入，使得润滑油产品大大增加，供求关系也发生了变化。 我国的润滑油企业在竞争压力下经历了优胜劣汰，格局已经变得R趋清晰，市场 也同趋完善。但是竞争依然激烈，现有3000多家厂商，且93％濒临倒闭，在这种 趋势下的润滑油企业谋求生存需要适当的营销战略和策略。 本文的研究对象公司是一家以代理销售国外产品为主，自主研发为辅的本土 中型润滑油企业。创业以来，通过努力为自己赢得了良好的口碑。如何突围，如 何保持现有的增长速度，已经成为德力佳要面对的现实。要想在激烈的市场中站 稳脚跟并继续发展，就必须重新审视自身的优势和劣势，制定恰当的营销策略。 本文根据营销管理学理论，综合分析德力佳内外部环境及资源基础上，得出 了德力佳的营销改进策略。首先运用PEST模型分析了公司在宏观营销环境变化带 来的机遇和挑战，并重点对公司经营现状和存在的问题进行调查分析，认清了企 业的优势和劣势；运用波特五力模型对行业环境进行了分析，从而捕捉并分辨出 企业的优势、劣势、机会与威胁；在市场定位的基础上，确定了德力佳公司的目 标市场选择和市场定位，并确定了目标市场和重点客户：笔者选择长江三角洲和 珠江三角洲的集团用户为主要目标市场，同时将5000万元以上的客户和机械制造、 电子电器、五金行业的客户作为公司的重点顾客。笔者从不同品牌的功能特征进 行市场定位。如“加德士”定位为洁净专家，“国光定位为环保先锋，“松村 定位为特种润滑专家。并运用波士顿矩阵分析了现有产品的营销状况。本文运用 定性分析方法研究润滑油行业特征并提出策略，运用定量分析研究润滑油行业市 场容量和趋势，用问卷调查的形式分析客户的满意度及其影响因素。营销策略服 从于公司的战略，是公司战略的细化。针对公司所选择的目标市场和市场定位， 笔者提出了德力佳公司的营销策略，并重点研究了服务改进策略和关系营销策略。 本文依据市场调查、行业分析和公司现状，提出了德力佳公司的目标市场、 市场定位，以及营销策略，进而提出了德力佳关系的营销策略，对其各要素的相 互关系和应用做了探讨。本文是工业品关系营销的具体应用，研究结果对于其他 润滑油生产和销售公司制定营销策略具有一定的参考价值。 关键词 工业品营销；润滑油行业；市场细分；营销策略；关系营销 was was opened up total ly in 1 992 and the product was almost being demand exceeds supply at the beginning，remained as a seller’S market．By the attraction，foreign brand come into China one after another．This made a great increase of lube products and notable change of the supply and demand relationship．The local lube corporations in China have experienced the process of washing out，which makes the market pattern being more perspicuous and perf