店中柜销售员培训手册.ppt

* * 幽默力 一个优秀的营销人员，往往也是个幽默高手。幽默是你与客户沟通 时必不可少的润滑剂。 演讲力 你的演讲能力来自于你平时工作的经验积累和临场发挥的能力。你 的演讲可以让你的客户同样受到感染。 倾听力 两个耳朵一张嘴，就是要多听少说。 同样，如果说的太多了，那么说的就会变成做的障碍。 在哪里说得愈少，在哪里听到的就愈多。 只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。 * * 控制力 ■横山法则 ： 最有效并持续不断的控制不是强制，而是触发个人内在的自发控制。 ■蝴蝶效应： 南半球某地的一只蝴蝶偶尔扇动一下翅膀所引起的微弱气流，几星期后可变成席卷北半球某地的一场龙卷风。他们将这种由一个极小起因，经过一定的时间，在其他因素的参与作用下，发展成极为巨大和复杂后果的现象称为“蝴蝶效应”。 ■事前控制事半功倍，事后控制事倍功半。 指导力 ■对于经销商、二批、终端客户、促销员、导购员，你要有指导其工作的能力，因为你是代表着厂家来管理市场。 * * 适应力 ■适应不同的工作环境，适应不同层次的上级，适应不同性格的经销商，适应不同的工作压力。有时人们说，业务员，要做一条变色龙，要有见人说人话，见鬼讲鬼语的本领。 适应环境，并非同化。 管理力 ■你一定要学会自己管理自己，并自己管理好你的市场。 计划力 ■计划先行，没有计划就等于没有目标的行动，行动将变为被动。 如果没有能力去计划，就只有时间去后悔了。 现在就开始，做每月/每周/每天的工作计划。 * * 沟通力 ■牢骚虽不总是正确的，但认真对待牢骚却总是正确的。发生问题时，请先试着沟通，因为抱怨只有坏作用。 承受力 ■当市场出现问题时，有的人用了80％的时间和精力去担心、去抱怨，然后再用20％的仅剩时间和精力去试着处理问题；而有的人，却立即投入全部的时间和精力去分析问题、解决问题。这就是心理素质的区别。遇事不惊，分析原因，认真应对，善后总结。 洞察力 ■机会总是垂青那些能敏锐的发现市场先机的人。良好的洞察能力，能让你将竞争对手远远的抛在背后。 * * 执行力 ■杰出的策略必须加上杰出的执行才能奏效。再好的企划案，没有执行都是空话。对上级的指令你可以去怀疑，可以去质疑，但当指令必须执行时，你所需要的就是执行力。 创新力 ■营销人员，不但要善于到位的执行上级的指令，更要有创新的能力。没有创新精神的人永远也只能是一个执行者。 一个传大的创意，往往是来自于一线的营销人员。 * * 激励力 ■再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。 不断的激励自己，不断的激励客户。 健体力 ■体力，即对身体的要求。好的身体就如同一长窜零前面的那个一，后面的零代表着金钱、地位、家庭、爱情……没有前面的一，那都是没有意义的。 陶行知先生当校长的时候，有一天看到一位男生用砖头砸同学，便立即将其制止并叫他到校长办公室去。 当陶校长回到办公室时，那男孩已经到那儿了。陶校长掏出一颗糖给那位学生，说：“这是奖励你的，因为你比我先到办公室。” 接着又掏出一块糖，说：“这也给你的，我不让你打同学，你立即住手了，这说明你尊重我。” 男孩将信将疑的接过第二块糖，陶校长又说道：“据我了解，你打同学是因为他欺负女同学，这说明你很有正义感，我再奖励你一块糖。” 这时，这男孩感动得哭了，说：“校长，是我错了，同学再不对，我也不能采取这种方式。” 陶校长于是又掏出了一颗糖，说：“你已认错了，我再奖励你一颗。我的糖发完了，我们的谈话也结束了。” ?这就是宽容的力量，无法用金钱来衡量 。 * * 产品生动化 ◇按照公司店中柜客户产品生动化执行标准执行。 ◇将店中柜陈列调整在店内最显眼的位置。 ◇按标准陈列做好店中柜的所有产品陈列及价格牌的摆放。 ◇更换旧的促销POP。 ◇清洁店中柜及产品。 * * 第四步、检查库存 * * 库存盘点 ◇店中柜陈列存货及仓库存货。 ◇分SKU盘点并登记。 * * 第五步、进行销售拜访陈述 * * 销售拜访陈述 ◇建议订货：销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是最近的，这样就可以改善店中柜客户形象，从而带动其他产品的销售。 ◇“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 * * ◇消除客户异议向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自