铁军式营销-赢家大讲堂.pptVIP

学习指导 中国营销的现状 销售人员胜任度评估 销售人员胜任度评估 销售人员胜任度评估 销售人员胜任度评估 成功销售的共同点：看事情客观的态度 3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 IMPOSSIBLE IS NOTHING 挑战=寻找变成可能的方法 4、选拔什么样的人才带领销售团队 5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障 二、业绩是怎样练出来的 二、业绩是怎样练出来的 销售员可以培训出来吗? 甘特图（进度表） 目标检查进度表 目标任务书 掌握业务进展中困惑的10个原因 掌握业务进展中困惑的10个原因 挖掘销售线索活动的误区 销售线索（Sales Leads）数量的计算 销售线索数量计算表 检点自己的内部资源，分析精力适用范围 40%：创造业绩50—60%的重点客户 40%：创造20—30%业绩的成长中客户 20%：创造10%-20%业绩的成熟客户 做量、狙击竞争者 2、管理者善于借用管理工具，让工具管人，替代愿望管人。 1、制定目标的四大关键： 责任者 数字量化 分解细化 时间限制 ⑩ 多杈树示意图 小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果 ⑩ 任 务 指 标 说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。 说明你所期望的成果。 允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。 确定部属已了解任务要求。 ⑩ 任务分配时 善于摆平“杂音” 法浮上得其中，法浮中得其下。 ⑩ 目标名称 2、计划与掌控 ⑾ 目标名称 目标名称：在…...时间（在…...条件下），达到…...结果。 目标标准 进 度 掌 控 在部属进行任务中，不做无谓的干涉。 如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部属按照他们自己的方法去进行任务。 保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些创新的错误。 随时准备提供给部属建议及鼓励。 鼓励非正式的讨论。 ⑾ ⑴、为何业务良好的状态不能持续 ⑵、为何拜访的量不多 ⑶、为何解除客户异议的能力不强 ⑷、如何扑捉客户信息 ⑸、如何分析业务困惑、客户需求 ⑾ ⑹、如何查询新员行动量的实效性 ⑺、战而无果的原因究竟是什么 ⑻、直接有效的成交方法有哪些 ⑼、业务员常犯的错误和心理障碍是什么 ⑽、业务经理常犯的错误和管理误区是 什么 ⑾ 业务干部业务解惑10个方法 1） 身先士卒，以身作则，自己先做业绩。 了解客户需求和业务难点。 2） 陪访下属拜访客户，做到：“人跟去、跟人去、自 己去、陪人去、带人去” 3） 聆听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答 分析遗漏点，抓住需求和培养敏感度。 4） 增强业务员自信心，创造单独练习的机会。 鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提 要求 5） 采用头脑风暴的方式征询答案 ⑾ 集思广义 业务交流会 6） 经常和业务员交流了解困惑的原因，是自身问题 还是客户异议 7） 非常了解业务进度及不同阶段的促销政策，把握 业务跟进 8） 检查业务每天的工作量，量小就是问题，有自己 的状态问题也有客户量的问题 9） 业务工作需要自我激励和自我调整，及时发现迷 茫的业务状态 10）简单、听话、照做、找方法、交作业。 不要想法太多、顾虑太多。 业务干部业务解惑10个方法 ⑾ 我的教训是。。 群策群力 绩效管理黄金法则 管理过程 检查结果 3、检查与评估 ⑿ 考核：结果导向，过程监督 如果你强调什么，你就检查什么， 你不检查就等于不重视。 ——IBM.郭士纳 ⑿ 没有事后检讨活动的真正效果 线索的数量，质量 活动的花费及动用资源 没有统一追踪销售线索的下落 有进不出，销售人员私自保留 无疾而终，客户倍受冷落 没有将信息输入CRM系统中 ⑿ 销售线索 完成客户 过去签单率= X% = 季度销售目标=S 平均成交额/客户=D 季度需要完成客户数= 季度需要销售线索数= 每月需要销售线索数= S D S D ÷ X% 完成客户数 销售线索数 潜在客户 本季销售线索数 3 注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划 ⑿ 过去签单率= _____________________________% 本季销售目标= ____________________________ 平