万科地产新项目营销策划解决方案.pdf

新项目产品解决方案交流分享 案例一：旗忠项目产品定位 回顾集团目前的操作思路——Pulte模式 1 客户细分 以了解客户为市场工作的起点 Yeah！ 客户贯穿营销始终 客户 强大有效的 “系统”工具箱 产品图书馆 七对眼睛 3 2 七对眼睛 城市地图 产品 土地 Yeah！ 客户细分 美国住宅市场的客户细分。 1 为了能够将客户细分改变了什么说清楚，我们用Pulte homes在Los Angeles东部的Dlamond Bar（钻石吧）小区为例，来说明从土地取得，到产品设计，以及到最终的客户检验全过程中客 户细分的价值是如何体现的。 TCG 5 活跃长者 •04年我们基本上完成了全国范畴内的客户细份标准，并开始在各个区 TCG 4 老年回归型 域作本地化的细份标准 TCG 3 多次置业 •标准语言已经建立，但客户细分的深化和应用尚在进行 TCG 2 二次置业 TCG 1 首次置业 为中国家庭寻找 合适的土地。 土地属性需求清单 •05年我们已经完成了从客户到土 Diamond Bar XX年X月X日 2 地从土地返回客户的工作体系 目标客户： 最关心土地价值属性： 客户－土地 •受客户细分深度的影响，我们目 前从客户到土地的描述上处于起步 中国家庭 1. 临近高速公路的入口或出口 阶段，对客户的土地价值需求理解 生意人 2. 非常关心孩子教育，临近学校 不及Pulte 的标准 3. 喜欢买位置高的房子 4. 喜欢水，水对于中国人有特殊 的意义 5. 重风水 因为竞争，需要精准的、针对客户需求的产品设计。 产品需求清单 Diamond Bar XX年X月X日