会后促成分析.pdf

会后追踪 第一阶段：会后前五天 追踪黄金时段 • 趁热打铁敢于出手，犹犹豫豫大胆溜走 要求：快速反应，自信，诚实 步骤：送感谢函，填反馈表，礼品券 必备：10万以上建议要求经理陪访 提示：诚信沟通，决不误导 第二阶段：会后二个月内 稳中求进时段 • 客户购买心理平稳 • 一定要确认客户不急于兑现承诺的 原因 要求：稳健，以优质服务为突破口 步骤：做好服务，可由健康险入手 必备：10万以上建议要求经理陪访 提示：索取转介绍 第三阶段：持续追踪，长期经营 眼光长远时段 • 若遇客户资金周转问题，耐心等待 • 一定探知不兑现承诺的原因 要求：完善服务，定期送资讯 步骤：圣诞节、元旦、新年、客户生 日、家人生日做好服务（同样适用 于其它客户） 必备：问候卡、公司宣传品、鲜花等 追踪总策略 • 知己知彼—追踪对象的数字认知 • 游刃有余—追踪的心理准备 • 草船借箭—追踪时的媒体工具 • 成竹在胸—追踪时的话术思路 • 运筹帷幄—市公司、营销部协助 追踪策略 追踪的心理准备 追踪的心理准备 • 恳谈会的作用：帮助客户打通观念，介 • 恳谈会的作用：帮助客户打通观念，介 绍产品基本功能，运用大众消费心理， 绍产品基本功能，运用大众消费心理， 推动成交意愿。 推动成交意愿。 • 恳谈会的结束不是销售的终点，而是销 • 恳谈会的结束不是销售的终点，而是销 售的起点。 售的起点。 • 客户需要兑现承诺，我们必须充满自信 • 客户需要兑现承诺，我们必须充满自信 • 我们都知道追踪过程中会有拒绝。 • 我们都知道追踪过程中会有拒绝。 追踪时的工作准备 追踪时的工作准备 • 整理客户资料 • 整理客户资料 • 重温客户恳谈会现场的状态 （什么时候 • 重温客户恳谈会现场的状态 （什么时候 什么反映心理分析） 什么反映心理分析） • 分析客户现场签单（或不签单）的原因 • 分析客户现场签单（或不签单）的原因 （准备？、过程？、讲师？） （准备？、过程？、讲师？） • 约定拜访时间 （第一时间点） • 约定拜访时间 （第一时间点） • 确定回访地点 （客户资料反映的信息而 • 确定回访地点 （客户资料反映的信息而 决定） 决定） 追踪时的工作准备 追踪时的工作准备 • 确定使用的追踪工具 • 确定使用的追踪工具 • 重温说明会内容 • 重温说明会内容 • 确定话术思路 • 确定话术思路 • 练习话术 • 练习话术 追踪时的媒体工具 追踪时的媒体工具 • 感谢函(会后第二天马上送达) • 感谢函(会后第二天马上送达) • 恳谈会客户满意度调查表 （金玉良言） • 恳谈会客户满意度调查表 （金玉良言） • 恭贺信函 （马上送达） • 恭贺信函 （马上送达） • 客户签约照片（加膜塑封） • 客户签约照片（加膜塑封） 追踪时的话术思路 追踪时的话术思路 针对现场已签单的客户: • 1、利用感谢函对客户到会、签单表 • 1、利用感谢函对客户到会、签单表 示感谢； 示感谢； • 2、重温恳谈会重点内容； • 2、重温恳谈会重点内容； • 3、解答客户不明之处； • 3、解答客户不明之处； • 4、做出相应的服务承诺； • 4、做出相应的服务承诺； • 5、收取客户的保险费。 • 5、收取客户的保险费。 先用恭贺单加强签单意愿，再用感谢信强化！ 追踪时的话术思路 追踪时的话术思路 针对现场未签单的客户: • 利用恳谈会客户满意度调查表感谢客户 • 利用恳谈会客户满意度调查表感谢客户 的到会，并引导客户填写调查表。 的到会，并引导客户填写调查表。 • 通过调查表确定客户未签单的原因，并 • 通过调查表确定客户未签单的原因，并 做适当处理。 做适当处理。 • 重温观念及客户需求，再次寻找切入 • 重温