缘故客户陌生化经营.pdfVIP

缘故客户 “陌生化” 经营 缘故客户 对寿险职业生涯的意义？ 思考与研讨 • 请在100个名单中选出与你关系最好 的10个人； • 假如现在你与这10个人打电话说你从 事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户的两种常见反应 反对 支持（不反对）  你怎么去做保险了？  保险行业的前景不错  你被保险公司洗脑了吧！  我看你挺适合的  我已买过了(或单位有保险)  保险挺赚钱的  做保险的人太多了，你做晚了  保险挺锻炼人的  你们一做保险就先找亲朋好友  保险公司的培训挺好的  暂不考虑，要买的话我会找你！  好啊，以后买保险一定找你  没钱，以后再说吧！  哪天给我讲讲  过来玩啊，但别和我谈保险 10个人中有几人支持几人反对？ • 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会 多于支持的人，我们要有这样 的心理准备！ 缘故客户要么成为你的贵人 ， 要么成为伤害你最深的人 ！ 为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的 “伤害”都—— • 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 什么是专业的缘故拜访 • 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求 – 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不 能让他碍于面子买保险 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保险需求！ 缘故客户的 专业化约访与面谈 约访逻辑——客户分类 • 第一类： 1. 支持你从事保险工作 2. 不知道你在保险公司 • 第二类： –不支持你从事保险工作 第一类约见方式： 业务员： ***，您好！我是***，接电话方便吗？ 在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。 第二类约见方式： 业务员：*** ，您好！我是*** ，接电话方便吗？ 客户：…… 业务员： 怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保 险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱 俩聊聊。 约见缘故客户的顾虑： • 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕缘故问到专业知识的问题 面谈过程常犯错误： • 一腔热情，急于用“招” • 不会察言观色 • 不善于倾听和引导 • 急于说服对方 面谈流程： 1. 判断缘故客户对保险的认知程度 2. 根据客户反应作出判断 1.判断缘故客户对保险的认知程度  寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊  切入保险 例：哎 （好象突然想起什么事，把话题扯 回来） ，问你个事啊，你是怎么看待保险的？ （停顿，察颜观色） 2. 根据客户反应作出判断 • 对没有异议的客户进行保险需求沟通 • 对有异议的客户进行拒绝处理 缘故客户的异议种类 • 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝 • 关怀式拒绝 • 泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没有“创新”！ 异议处理公式： 认同+ 反问+ 引导