BOSIDENG男装顾客分析.pdf

BOSIDENG男装顾客分析 —主讲人 联系电话： 消费心理分析与顾客类型应对消费心理分析与顾客类型应对 ※主要内容： ★★顾客的定义顾客的定义 ★顾客的消费心理与顾客类型 ★不同顾客类型的应对方式 顾客定义之讨论—何为顾客 “谁是我们的敌人，谁是我们的朋友， 这个问题是革命的首要问题这个问题是革命的首要问题。。” —毛泽东 顾客定义之讨论—何为顾客 顾客是需要我们提供服务的人顾客是需要我们提供服务的人？？ 赢利 福利 打扫卫生的阿姨打扫卫生的阿姨 街头发传单的人街头发传单的人 顾客定义之讨论—何为顾客 雷锋日记雷锋日记：：把有限的生命投入到无限的人民服务当中去把有限的生命投入到无限的人民服务当中去。 要把“有限的“精力投入到为“有限的”顾客服务当中去 顾客定义之讨论—何为顾客 顾客是掌握你需求资源的人 广义顾客： 包括我们的家人、朋友，以及周围的所有人。 狭义顾客： 即购买我们产品或接受我们服务的人即购买我们产品或接受我们服务的人。 专卖店顾客的划分 根据顾客所在的位置分为两类根据顾客所在的位置分为两类 内部顾客 指专卖店内部的从业人员 外部顾客外部顾客 指指一般意义上的般意义上的 “顾客顾客” 顾客、常客、过客、种子顾客、潜在顾客 顾客购买动机分析 一、感情动机感情动机 ◆情绪动机：外部刺激 （如：广告、表演、降价等等） ◆情感动机：商品刺激 （如：款式、质量、颜色、价格等等） 顾客购买动机分析顾客购买动机分析 二、理智动机 喜 激 评 选 决 好好 情情 价价 择择 定 质量、实用、价格适当、方便、设计合理、高效率 顾客购买动机分析 三三、信任动机信任动机 ◆导购员礼貌周到 ◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观 顾客消费心理—需求倾向 ①①求实求实：追求实用价值追求实用价值—实用主义者实用主义者 ②求新：追求趋势、新颖、奇特—引导者 ③求美：追求欣赏和艺术价值—审美主义者 ④④求廉求廉：追求廉价追求廉价—节约主义者节约主义者 ⑤求名：追求名牌—名利主义者 ⑥求容：追求高级、名贵—功利主义者 顾客消费心理—需求倾向 ⑦⑦求同求同：大众化大众化—保守主义者保守主义者 ⑧⑧求趣求趣：满足特殊爱好满足特殊爱好、兴趣兴趣—童贞主义者童贞主义者 ⑧⑧求恒求恒：满足习惯满足习惯—忠诚主义者忠诚主义者 顾客消费心理八阶段 ④需求 ①注意 ②兴趣 ③联想 ⑧满足 ⑦实行 ⑥决定 ⑤比较 顾客消费心理八阶段 注意注意：：吸引眼光吸引眼光，注意观看注意观看 广告宣传广告宣传