2019年深度分销模式全程描述.ppt

深度分销模式 全景描述 目 录 市场深度分销原理 分销系统建立 推广系统建立 预警系统建立 深度分销建立的四个阶段 深度分销的原理 深度分销的原理 什么是深度分销？ ※ 定义 一个通过全面整合销售系统资源来整体提升销售竞争力的综合性销售管理提升工程 对企业的业务流程、信息流程和经销商的生意流程进行重新整合 深度分销的原理 什么是深度分销？ 实质 终端资源论，通过人员的掌控，使终端由企业掌握。实行区域销售、统一价格、严禁窜货及低价销售 目标 最终使分销商与企业达到双赢。 分销系统建立的步骤 基本的要求： 区域内所在地的经销商 资金实力强 经营观念符合企业发展思路 直供终端网络完整 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码 经销商选择 经销商选择 经销商划区原则 区域终端数量：300~400家（具体根据当地实际销售情况确定） 经销商网络：最大限度利用经销商的原有直供终端销售网络 地理位置：尽可能以经销商仓库为中心 销量：区域啤酒销量足够支持经销商盈利 老市场划分区域必须做足准备工作，全面、仔细、慎重 经销商培训 改变经销商传统调拨观念，灌输深度分销系统运作理念 说明深度分销系统运作原理和管理要求 经销商培训结构 分销系统管理流程 推广系统建立的原理 推广系统建立步骤 办事处设立 办事处设立 通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真机 OA设备：一台电脑、打印机、传真机。 其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。 车辆：一辆车（小车或面包车） 帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户 人员招聘及培训 人员招聘及培训 办事处组织结构 推广系统建立的作业流程 投诉管理流程 投诉种类 推广管理行为模型 企业收益 提高决策质量，降低决策失误的风险成本。 精确打击，节省营销投入成本。 快速反应，在竞争中赢得时间成本。 建立深度分销的四个阶段 推广系统建立 推广系统建立的目的 建立推广系统形成推广队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是达成深度分销模式的核心动力。通过对业务人员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“现代农夫”的职业化营销队伍，成为能够在管理整个渠道资源的同时为客户提供增值服务和有效沟通专业顾问；并通过建立学习型营销团队，实现内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力，最终更好的完成深度分销的目标。 厂商 经销商 销售终端 通过人员推广、科学管理加强终端管控力 通过终端管控提升对经销商管控力和服务增值能力 通路资源优化整合 终端资源论 办事处设立 人员招聘与业务培训 组织架构和岗位职责 推广系统建立的作业流程 推广系统建立 办 事 处 设 立 标 准 地点：尽可能选择所在地的中心的位置，便于进出，能停放4辆中型运货车辆及有一定的仓储能力。 范围：以城市为单位或在划定的某个区域内设一个办事处，该办事处即为当地最高销售管理机构。 办 事 处 设 立 标 准 面积：其中办公室20—30平方米，用于办事处经理、主任、文员的日常办公 会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广员会议及培训，及各主管的周月会议 接待室：20平方米 ，用于经销商及各类客户的接待 招 聘 人 员 标 准 数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘, 招聘的职位:市场推广员(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优从推广员中产生) 人员要求: 下岗人员(不考虑失业人员) 年龄在25—35岁之间男女皆可 有家庭(最好有子女) 有当地的户口并在当地居住 无不良记录 有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板） 有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及通讯工具 员工手册 推广手册 分销商管理手册 销售终端排摸要求 沟通基本要求 责任人 ：市场部人力资源培训师 办事处经理、办事处主任 培 训 的 内 容 办 事 处 经 理 办 事 处 主 任 主 管 主 管 主 管 文 员 推 广 系 统 分 销 系 统 发现终端 人员排摸 划区管理 发掘终端 人员推广 客情关系建立 维护终端 人员拜访 生动化管理 投诉服务 送货服务 终端人员推广 终端：有限的资源 拥有终端，拥有市场 发现终端（排摸、划区） 什么是排摸？ 排摸就是对市场上所有终端逐个进行全面的摸底调查，了解终端数量和分布位置，并制作终端资料库和拜访五日图的工作，这是后续所有终端工作的基础 ！地毯式有哪些信誉好的足球投注网站！ 排摸定义 排摸工作构成 排摸工作 排摸工作 互查工作 绘