2019年渠道拓客经验分享.ppt

《渠道经验分享》 第一部分： 从碧桂园的渠道拓客谈起 渠道为王  渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野 渠道营销——变被动为主动 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2009年 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。 天津碧桂园拓客系列活动汇总 历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户 成熟于十里银滩 盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人 现场情况 拓客中心法则 不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户 低成本 客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。 资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。 渠道费效比方面的优势 灵活多样 销售策略 · 推广活劢 圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进 夜 圈 间 层 营 销 · 立 体 营 销 · 全 民 一个星期有七个星期天 营 营 销 销 全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主 夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。 立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。 全年都是销售旺季 渠道拓客方法多，而中介几乎不选择 碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖 第二部分： 渠道客户拓展的核心战术方式 拓客工作开展的策略及组织 拓客策略 编制详细客户地图 收客动作 拓客人员分工的纵向一体化 竞争形式与激励制度 有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用---拓客工具包 兼职及编外经纪人 数据管理 拓客工作开展的策略及组织 渠道必须懂 定位 产品 客户 市场 策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 编制详细拓客（客户）地图 拓客工作开展的策略及组织 项目概况：项目的定位、产品、货量等 客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等 微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。 基因配对 基因 配对 场所、运动轨迹、喜好、最佳时间 拓客工作开展的策略及组织 客户地图 政府机构 开发区 企事业单位 学 校 黄金业主 医疗机构 娱乐场所 大型商场 客户在哪里？ 客户轨迹——衣食住行 衣 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 食 高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所 住 高端住宅区 政府大院 高档公寓 行 高档车行客户 豪华区周边洗车店 银行VIP客户 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 关键核心 1.撒网式拓客 以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。 2.针对性拓客 根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。 客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器 主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。 碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。 天天有活动，邀约有亮点。 收 网 客户拓展的战术方式 广州凤凰城 9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。 客户拓展的战术方式 优秀案例 夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。 收 网 客户拓展的战术方式 白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的