需求分析（开始面谈）.pdf

需求分析（开始面谈）： 1．寒暄（建立初步关系） 2．说明3P （目的、过程、收获） 3．介绍公司与个人（简洁、突出重点） 需求分析（唤醒需求）： 1．唤醒需求 2．确定需求 3．获取承诺、结束面谈 1 需求分析（开始面谈）: 当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准 备。这时，我们需要思考以下几个问题： 1. 准客户可能会有什么样的疑虑？ 2. 我要如何开启面谈？ －寒暄、说明3P 3. 如何让准客户对公司建立充足的信心？ －介绍公司 4. 如何让准客户了解并开始喜欢我？ －介绍自己 寒暄 营销员 程先生，你好（握手）我是上次电话与您联系的中意 （建立关系 ） 人寿艾中意，这是我的名片（双手递上）。 准客户 　　你好。这边坐下谈吧。 （寒暄问题参 营销员 程先生，很高兴能有机会和你见面。看你们公司每个 考，详见补充 员工都朝气蓬勃，公司的效益一定不错吧。 材料部分） 准客户 　　还好啦。 营销员 听李好说你们以前是同事，是吗？ （适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美） 说明 3P 营销员 就像我在电话里跟您讲的，最近我为李好做了家庭财 （目的、过程、 务需求分析，他认为非常有价值，所以特别推荐我来 收获） 拜访你，希望您也能从中受益。 今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后会 和您一起做一下您家庭财务的需求分析，整个过程大 约 30 －40 分钟时间。 在做完分析后，您就可以清楚地了解家庭财务的抗风 险能力。如果您希望我们为您提供进一步的规划，我 会非常乐意；当然，如果您目前没有需要，也没关系， 我只是希望您能象李好一样，介绍一些您关心的朋友 给我认识，看看他们是否需要我的服务，您觉得这样 可以吗？ 准客户 ― ― 可以。 2 介绍公司 营销员 程先生，您之前有没有听说过我们中意人寿？ （简洁，突出 准客户 不太了解。 重点、关注点） 营销员 那就让我为您简单介绍一下，好吗？ 准客户 好的。 营销员 1、历史/ 寿险 程先生，关于公司方面，您还有没有其他想了解的地 经验 方？（注视准客户，等待回应，根据提问作出相应解 答） 很清楚了，你们公司确实蛮有实力的。 营销员 2、 品牌 准客户： 3 介绍自己 营销员 程先生，至于我个人的情况是这样的： （事先设计一份1 分钟自我介绍，包括个人经历、入 行原因、选择中意人寿作为事业转折点的原因、个人 的职业成