销售培训-高接触销售(下-高层销售).ppt

高接触销售（下） HIGH TOUGH SELLING Selling at the executive level 天下第一问 课程结构 为什么要拜访高层 寻找正确的对象 如何找到门？ 建立你的可信度 创造你的价值 高层呈现 为什么要拜访高层 四个角色 不知道发生了什么，埋头干活（使用者） 只能看着事情发生（被通知的人）（评估者） 经常让事情发生（决策者） 决定事情的结果（拍板者-老板） 留住客户的影响力 高层的价值 提高 5% 的客户保有量 可以引起 75% 的利润增长 开拓一个新客户的成本 是维护老客户的十倍 高层销售的价值 帮助你了解客户的真正驱动 连接你的方案与客户的关注 确定一个真正的决策流程 洞悉组织内部构架与关系 扩张关系圈的范围 逐渐培养客户忠诚度 访问客户高层的作用 高层的7个典型特质 个人素质高，标准严格 通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值 不断评估供应商的竞争优势 重视诚信和响应速度 成功导向性与目标驱动性 重视责任感及可量化性 期待你对问题开诚布公 拜访高层有哪些挑战？ 销售应考虑 什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？ 销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？ 销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？ 高层希望从“战略合作伙伴”那得到什么？ 销售的四个段位 寻找正确的对象 高层中谁是正确的目标 ？ 向不同的CXX销售 CEO(执行总裁) 吸引并保留住忠实客户 增加市场占有率 培育并留住优秀员工 提高生产力 建立一个响应迅速，执行有效的团队 CFO(财务总监) 财务制度第一 节约支出并提高利用率 保持财务专家的权威 公司资产回报最大化 提高人力资本回报率 CIO(首席信息官) 有效提升技术水平 追求可升级性、可兼容性 重视内部客户满意度 重视知识管理 重视公司的知识产权 如何做？ 四种接触高层的途径 被介绍给下级时怎么办？ 接触高层 自信与热情 做足功课 提前准备好剧本 准备好话题（公、私） 倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解 是否有下一步 高层电话大纲 经验 价值核心-我的价值 对具体一个事件的掌握 很有力 价值不具体 （大饵无肉）？见面后？ 超出期待 我的了解（对机构） 我的一线调研（省行处长对网点其实不清楚） 我在技术层面已经和相关人沟通过 我了解到您在技术之外的关注 高层销售研究 早期高层访问要点 如何与高层沟通 关注他 关注他的组织 关注他的行业 三从三到： 从行业到企业 从整体到局部 从过去到将来 早期高层访问中提问 步骤1：得到他们对未来的看法 步骤2：利用过去的做法来了解他们的思维方法 步骤3：了解现状 保持了解高层 请注意 高层的特点： 生活在一个人际关系圈子里，对人际关系、社会关系、政治关系非常重视和敏感 邮件标题：XX推荐我来找您 建立你的可信度 三个问题 你怎么证明你的能力？ 你怎么发展高层对你的信任？ 你如何成为高层的一个可信的建议者？ 高层眼里的“可信的建议者” 对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路/方法 感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意 在交流中的成熟、可靠、坦率 能够整合、调配资源，去解决问题 关注我目前的挑战，并提供建议和价值 能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益 帮助我们分析，分离逻辑与情感 在整个过程中体现出诚信与能力 高层的信号 透露机密、内部的信息给你 谈及他们的长远计划，给你优势做出更好的方案 就一些问题咨询你的意见，这些问题与你公司和产品无关 就他们组织内部发生的一些事件，问你的看法 邀请你参加关键的内部会议 愿意做你的推荐人，或你的样板 了解客户的业务 驱动：内因or外因—必须变 立项：针对驱动 项目背后 　CE / 回报 驱动客户的元素 为什么要关注客户 与客户建立共同语言：他的关注 能够与客户建立直接、持久的关系 常常能得到这样的评价：你真的很懂我们 缩短销售周期、使你和你的公司在竞争中脱颖而出 使你获得一个顾问的位置，为合作关系提供基础 销售循环晚期高层访问概述 销售循环晚期高层访问中应提的问题 典型销售呈现 高层销售呈现概要 执行行动计划 参与 把握 决议 高层拜访的流程 介绍 简单提到： 你之前的电话内容 你的经验(做了类似的经验) 高层拜访的流程 问题和引导 引用你之前的准备来进行询问并确认 按客户的节奏和语言来讨论他们的问题 确认需求背后需求的重要性 高层拜访的流程 如何解决 探询所有可能的解决方法 建立一个最佳方案的标准 确认解决方案的价值 高层拜访的流程 下一步 总结谈到的内容与重要性，与高层关注