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信用销售风险控制技能培训
信用销售风险控制技能培训
全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率
第一讲 企业加强信用管理的重要性
抓住关键风险环节,方能制定
有效解决方案
企业拖欠状况案例分析
来源:某大型国有工贸集团公司 统计时间:1996/1~1998/12
拖欠状况 拖欠原因
逾期应收账款总计36亿元人民 缺少对客户的风险控制;
币,占流动资金的51%。其中: 应收账款管理上缺少科学
逾期一年以内 12亿元 的手段和程序;
一年至二年 7亿元
业务管理环节上漏洞严
二年至三年 5亿元
重。
三年以上 12亿元
每年利息与坏账损失4亿元。
分析与结论:1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大
部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内
部管理制度变革是企业发展的根本动力。
我国企业被大量拖欠的原因
产生拖欠的内部管理原因
客户信息管理问题,档案不完整; 缺少准确判断客户的信用状况的
财务部门与销售部门缺少有效的沟 方法;
通; 没有正确地选择结算方式和结算
企业内部业务人员与客户勾结; 条件;
企业内部资金和项目审批不科学, 对应收账款监控不严;
领导主观盲目决策。 对拖欠账款缺少有效的追讨手
段。
对内缺少科学的信用 对客户缺少科学的信用政
管理制度和组织体系 策和规范的业务管理流程
信用销售风险对企业的影响
坏帐对销售的影响
以利润率10%为例,坏帐损失掉的销售额相当于
坏帐的10倍。
货款拖延对利润的影响
以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货
款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。
坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大??
拖欠的损失大于坏帐损失。国外80~90%是信誉
交易。
企业面临哪些风险
企
市 场 风 险
业 经营管理风险
面
临
商业信用风险
风 政治政策风险
险
破 产 风 险
… …
… …
信用风险的来源
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