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商业客户分群及套餐体系研究
中国电信北京研究院
2006年6月
目录
（一）商业客户分析总体思路
（二）中高端商客客户分群及特征分析
（三）商业客户整体框架分析
（四）中高端商客套餐体系设计及营销方案策划
（五）营销套餐分析及测算
中国电信股份有限公司北京研究院 1
MR一期苏州电信商客分群成果
苏州电信在MR一期项目中将低端商客和中高端商客进行了范围界定：
低端商客：一户一机商客和一户二机商客
中高端商客：一户三机及以上的商客
江苏苏州低端商客分群结果江苏苏州低端商客分群结果
高值高值
苏州商客客户结构 高危群高危群
中高值中高值
一户一机
68% 增长群增长群
中值中值
一户两机 下降群下降群
14%
低值低值 中低中低
平稳群平稳群 下降群下降群
一户三机
及以上
18% 低值低值 低值低值
休眠群休眠群 下降群下降群
中国电信股份有限公司北京研究院 2
桂林商业客户分群结果
桂林商业客户分群结果
总 6.0%
费
低端商客：
用 低端商客：
4.0% 一户两机以下
趋 一户两机以下
势 低值上升群
中高端商客：
中高端商客：
2.0%
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