杭州（省内）外来中高端客户研究报告.pdf

客户是我们永远的伙伴。 客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由。 在客户眼中，我们每一位员工都代表万科。 我们1％的失误，对于客户而言，就是100％的损失。 衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。 与客户与客户一起成长起成长 ，，让万科在投诉中完美万科在投诉中完美。 当前形势下杭州（省内）外来中高端客户研究报告 浙江万科南都房地产有限公司浙江万科南都房地产有限公司 致 杭州万科 中国/上海，2008年4月 2008年4月 目 录 1 研究背景与研究目的 22 研究方法研究方法 3 详细研究发现 3.1 杭州房地产市场整体发展态势分析 33.22 目标客户置业形态研究目标客户置业形态研究 3.3 目标客户投资行为分析 3.4 目标客户需求波动分析 33.55 目标客户价值观及营销通路目标客户价值观及营销通路 4 主要结论 5 附 录 资料来源：易居分析 22 研究背景与研究目的 • 研究背景 – 杭州房地产市场中很多中高端楼盘客户来自于浙江省内的其他城市，这一部分客户比例在某些楼盘 已经达到30％以上，对此部分客户置业动机和需求的研究具有十分重要的意义 – 通过对宏观环境对各类外来客户需求（按照需求动机分类）的影响，尤其是外来客户需求时间和空 间上的变化，洞悉宏观环境对目标客户置业动机及产品需求的影响，进而研究客户需求波动变化的 影响因子和波动幅度影响因子和波动幅度 – 通过对杭州市外来（省内）中高端客户（以下简称“目标客户”）的基本社会属性、购房动机和价 值观、目前居住状况、生活形态的深入调查研究，勾画目标客户的群体画像，深入挖掘其购房心理 和产品需求特征，预判其未来置业时间点、动机和动线图，对目标客户进行价值观分类，及对应的 产品类型选择 – 易居房地产研究院受杭州万科委托进行了本次研究 资料来源：易居分析 33 研究背景与研究目的 • 研究目的 为了报告表述方便，以下将“杭州外来（省内）中高端客户”简称为“目标客户” – 宏观环境对各类目标客户需求宏观环境对各类目标客户需求 （（按照需求动机分类按照需求动机分类））的影响的影响 ，尤其是目标客户需求在尤其是目标客户需求在 时间和空间上的变化；解决“宏观环境如何影响目标客户需求”的问题 – 目标客户需求动机的种类目标客户需求动机的种类，以及基本需求的波动情况以及基本需求的波动情况 ，了解杭州省内外来客户在杭州了解杭州省内外来客户在杭州 置业的目的与投资心理偏好，并解析其波动情况；解决“目标客户为什么买房”的问 题题 – 目标客户需求波动变化的影响因子和波动幅度；解决“目标客户需求动机影响因素” 的问题的问题 – 目标客户典型特征