市场信息收集技巧.pdf

市场信息收集技巧 交流方法 思路内容 联想聆听 感悟借鉴 目录 一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理 七、相关信息工具 第一讲：为什么要收集市场信息 信息的作用 《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣 再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！ 信息的作用 这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息 信息已成为人们交流的一种基本表现形式！ 市场信息对销售决策的意义 商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。 市场信息对销售决策的意义 正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息 基础上。 决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推 理，从而做出销售的决策。 第二讲：常用的市场信息有哪 些？ 我们平时所接触的信息有哪 些？ (1)事实、真相 (2)消息、通知 (3)知性、理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻 信息的取舍  断然决定取舍更是一种智慧  信息的取得—实行“采用标准”  信息的舍弃—“垃圾桶策略” 常用市场信息分类  环境信息  价格信息  行业信息  渠道信息  竞争信息  促销信息  产品信息  消费者信息  广告信息 第三讲：市场信息的来源途径 一手信息 二手信息 一手信息来源的主要途径  销售通路  终端  消费者 二手信息来源的主要途径  公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理 二手信息来源的主要途径  公司外部来源 1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构 第四讲：如何收集市场信息 如何收集一手信息 如何收集二手信息 一手信息的收集技巧  如何从通路中获取市场信息  如何从终端中获取市场信息  如何从消费者获取市场信息 如何从通路中获取市场信息 从通路中通常能获得哪些信息? 1、经销商的思想状况 2 、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4 、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息 经销商的思想状况 通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信 息：  对公司产品的经营思路和信心  对公司的配合程度及合作理念  对公司及产品的看法和建议  经销商的经营方法 如何收集经销商的思想状况信息 面对面的交流。 掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、 提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处 的想法； 要通过其表面现象挖掘其潜在思想。 收集方法与技巧  要与经销商保持良好的关系，并且取得他的 信任，让他愿意和你交流  在不同的场所和环境可以获得不一样的信 息。  要学会察言观色，注意他的言行举止和使用 的肢体语言，从而帮助自己理解。  要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很 愉快而且能达到交流目的。  通过第三者来收集其思想信息 经销商的经营记录