渠道冲突管理策略研究.pdf

论文摘要 随着买方市场的形成 市场竞争日趋激烈 同时产品 价格 促销越来 越同质化 而作为产品或服务顺利到达顾客手中的营销渠道却越来越引起企 业的关注和重视 因为渠道已经成为一种稀缺资源 是企业的无形资产 也 是企业获取差异化竞争优势的重要手段之一 它的存在与运行效率直接影响 着企业的市场地位 然而面对越来越激烈的市场竞争 随之而来的是企业与 中间商之间的冲突加剧的问题更加明显地暴露出来 至今已演化为一种非常 普遍的现象 它们严重影响了生产商营销渠道的经济效益和竞争力 因此研 究渠道冲突并科学有效地管理渠道冲突不仅具有重要的理论意义更具有重 要的现实意义 本文以心理学 组织学及管理学中的冲突管理理论为基础 系统地概括 和总结了国内外对渠道冲突的研究成果 同时站在生产商的角度综合考虑渠 道的效率 就如何科学地管理渠道冲突提出了自己的观点 本文主要创新之 处是分别从微观和宏观的角度提出渠道冲突管理的方法和策略 全文由三部 分组成 第一章明确指出了营销渠道冲突的研究背景及意义 同时综述了目前国 内外有关营销渠道冲突管理的研究现状 第二章对渠道冲突进行了深入系统地分析 首先介绍了渠道冲突的概念 及类型 其次分析了渠道冲突的影响作用 形成原因 衡量方法 最后对渠 道冲突与渠道权力 渠道合作及其与渠道成员满意度 渠道效率之间的关系 进行了阐述 旨在为后面的渠道冲突管理提供理论基础 第三章是本文的重点部分 就如何对渠道冲突进行有效地管理进行了全 面论述 这一部分首先介绍冲突管理的目标 基本原则和具体步骤 然后在 此基础上从两个角度提出了渠道冲突管理的具体方法和宏观策略 并指出了 各种影响渠道冲突管理策略运用的因素 关键词 营销渠道 渠道冲突 冲突管理 Abstract With the emergence of buying market, market competition becomes more and more fierce, and product, price and promotion are becoming homogeneous. On the other hand, great concern is rising from the side of enterprises for managing and marketing, as channels for product or service to be delivered to customers. Because channel is now a rare resource, an invisible asset of enterprises, and one of the essential instruments for corporations to win