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工程机械行业 网络经营 实战研究 找到环境变化中的机遇， 做好顺势而为的变革， 成为行业的引领者。 张庆华 2011年7月1日 第一章 概述 1.1 微小的创新将改变世界  行业背景 1、经历了行业大发展机遇，代理商有了人才、管理、技术、资金储备。 2、行业已经形成规模，进入成熟阶段，具备良好发展前景。 3、行业进入微利时代，代理商必须考虑如何去赢得新发展机会。  发展与变革 1、成功经营模式 腾讯QQ、阿里巴巴的电子商务、苏宁电器连锁经营。 居然之家连锁经营、奢饰品网络直销等等。 2、互联网改变了人类习惯 人已经成为或即将成为互联网信息交流的依赖者，为网络经营打开了巨大 的空间。  研讨的目的 1、行业变革是主流。可以预见趋势，但很难预见细节。 2、研究互联网实战目的： 找到环境变化中的机遇，做好顺势而为的变革，成为行业的引领者。 1.2 机遇与风险  机遇 1、方便企业与客户交流，交流成本低，不受时间、地点约束。 2、提高企业整合资源的能力（虚拟资源的网络展示等）。 3、提高企业服务的能力（使用网手段提供新的服务）。 4、扩大企业市场覆盖空间与互联网覆盖空间同步发展）。 5、成为客户了解企业、产品的窗口，扩大企业影响。  风险 1、烧钱：只有个别电子商务经营者成为赚钱的佼佼者。 2、交易过程的安全性、生动性、信任性较差。 3、传统思维习惯与新技术下经营思维的匹配困难。 1.3 网络经营漏斗  网络营销：第“5”环节，为人工成交订单。  电子商务模式：第“5”环节，为 网上订单（网上支付）  网络经营要点：5个“量”是网络经营管理的重要指标。 1、展示量：在网上客户能遇到你的机会 客户寻找需求产品与服务 2、点击量：点击你信息的次数 展示内容吸引客户 斗 漏 营 经 络 网 3、访问量：观看你网页次数 网站内容吸引客户 4 、咨询量：客服咨询次数 客户需要与客服人员交流 5、成交量：订单数量 双方成交 1.4 需求关系 商 造 制 备 设 配 职业教育 配 件 设 工 设 件 销 备 程 备 与 生 售 驾 管 维 商 理 代 牌 品 产 驶 理 修 整机用户：1、个体用户；2、大企业客户。 1.5 角色特点  设备制造 1、设备、配件供应； 2、区域销售代理权的授权人； 3、主导产品的市场销售政策。