客户需求研究方法.pdf

分三个部分来与大家分享： Part 3 房地产客户需求研究 Part 2 流程及方法？ 房地产客户需求研究 •研究流程梳理 Part 1 价值何在？ •调研方法如何选择 什么是 房地产客户需求研究？ •客户需求解决哪些问题？ •项目设计操作要点 •帮助开发商解决什么？ •执行技巧 •房地产客户需求的定义 •资料/数据分析方法 •房地产客户需求的特点 •报告写作 PART 1 什么是房地产客户需求？ “房地产客户需求” 研究什么？？ 讨论。。。。。 讨论。。。。。 PART 1 什么是房地产客户需求？  客户基本属性  已购客户 房地产  生活方式及价值观  意向客户 客户需求  居住状况  未来潜在购房者 研究  购房动机及考虑因素  投资者  置业偏好  …  … 研究的主体为全体购房者 主要研究一切与购房 及客户相关的内容 PART 1 什么是房地产客户需求？ 房地产客户需求研究特点： 相对于其他行业客户需求研究： • 受更多硬件条件制约(如周边配套、交通等) • 购买决策更慎重(产品价格昂贵) • 家庭成员生活方式促进购买决策(房屋是家庭的载体) • 产品生命周期长，购买频率低(与人自身的生命周期吻合) PART 2 客户需求研究的价值？ 请大家回忆分享下： 。。。您印象深刻的客户需求研究方面的 项目是有关什么方面的？ 。。。欲解决什么问题？ 。。。给开发商/销售人员带来什么？ PART 2 客户需求研究的价值？ 客户需求研究贯穿于房产开发的各阶段 开发阶段 可帮开发商解决问题 城市客户购买力及购房消费特征 案例： 客户从哪来，潜在客户特征