汽车渠道模式研究.pdf

汽车渠道模式研究 渠道模式渠道模式研究究 目录目录 AA. 汽车行业渠道发展趋势汽车行业渠道发展趋势 B. 微车发展趋势 C. 消消费者者需求求对渠道的渠道的影响响 D.竞品发展历程借鉴 E. 渠道模式规划 A. 汽车行业渠道发展趋势 B. 微车发展趋势 C. 消费者需求对渠道的影响 DD. 竞品发展历程借鉴竞品发展历程借鉴 E. 微轿的分析 F. 渠道模式规划 国外 汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型 1 以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，如美国 2 由汽车生产厂家直接销售的流通模式由汽车生产厂家直接销售的流通模式，如韩国如韩国 3 介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商也有通过厂家出资由经销商进行销售的 流通模式，如日本 大型百货零售商业也开始涉及汽车销售领域 英国Asda超市 概念概念 运营情况运营情况 评价评价 • 新车销售新车销售 （（一站式服务站式服务）） • 8个个Asda直销店直销店 • 充分利用大型商场的巨大客充分利用大型商场的巨大客 • 建立零售品牌（Asda汽车） • 提高当地市场份额 流量 • 经销标致款，菲亚特、现代、雷诺 –标致从2%到9.5%（东伦敦） • 充分利用交叉销售潜能 • 强调Asda品牌 • 投资成本低 • 价格透明 –没有附加服务 • 创新的融资服务 –没有二手车交易 国外汽车销售渠道特点 1 以生产厂家为中心销售渠道体系，强调对渠道的控制 22 渠道较短渠道较短 ，一般由般由两个个环节节 （一级级网点点、二级级网点点）组成组成 3 分销商和零售商职能界定严格，分销商负责批发业务，零售商负责终端销售 4 在大多数情况下实行市场责任区域分工制，保护分销商和零售商的利益 55 零售商的销售和售商的销售和服务功能务功能一体化体化 6 开始出现直销店和兼销店并存的趋势 国内 合资 品牌 分网情况 渠道开发进程 大众 5个细分渠道，产品分网和品牌分网； 1. 前期：注重销售与服务网点密度与规模，从中心城市入手； 1. 一汽大众+奥迪； 2. 00年后，从数量到质量，强化服务品质来推动品牌建设； 2. 上海大众上海大众+斯柯达斯柯达 ； 3. 其中斯柯达其中斯柯达09年渠道基本成型年渠道基本成型 ，周期近期近4年年 ； 3. 进口大众独立建设渠道 通用 1. 品牌分网； 1. 前期：“边干边建”与经销商“品牌共建”战略； 22. 高中低三个子品牌分段导入高中低三个子品牌分段导入 ；； 22. 建网同时建网同时 ，强化品牌管理的标准化强化品牌管理的标准化 ；； 3. 网络覆盖全部省会城市及重点地级市场； 4. 其中雪弗兰08年渠道基本成型，周期近4年； 现代 1. 品牌分网； 1. 前期：大量采取“过渡销售”模式，效果显著 22. 北京现代作为主力北京现代作为主力 ，三四线开发早三四线开发早 ，网点密度高网点密度高；0303年起年起 起亚 一直