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销售队伍管理方法及模型销售队伍管理方法及模型
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项目汇报
2003年8月
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SCM010727BJ-strategic plan(GB)
内容提要内容提要
内容提要内容提要
• 销售队伍规模设计模型销售队伍规模设计模型
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• 销售区域设计模型和激励设计模型销售区域设计模型和激励设计模型
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• 销售访问模型销售访问模型
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1
SCM010727BJ-strategic plan(GB)
销售队伍管理框架销售队伍管理框架
销售队伍管理框架销售队伍管理框架
销售队伍管理目标
组织决策 分配决策
销售队伍结构 产品、顾客、期望、
销售队伍规模 Syntex模型 细分
区域规划 CALLPLAN模型 定时/电话计划
GEOLINE模型
控制决策
补偿
评估
激励 MSZ模型
2
SCM010727BJ-strategic plan(GB)
销售管理系统销售管理系统
销售管理系统销售管理系统
销售经理控制
公司投入 销售人员数量 销售人员控制 销售人员产出 公司产出
选拔
培训
战略 收集信息 访问数量 销售定额 利润
营销组合 激励 访问质量 销售组合 投资回报
资源 奖金 努力程度 销售成本 市场份额
组织结构 推销工具 客户服务 现金流量
奖金
企业销售管理内部控制要素
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