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服装销售渠道研究 • 本章内容： • 1、服装销售渠道的构成 • 2、服装分销渠道的选择 • 3、服装销售渠道的管理 • 4、服装的连锁经营 • 5、服装销售新渠道 第一节 服装销售渠道的构成 •一、服装销售渠道的成员 • 服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道 终点的消费者构成，其基本成员包括四类： • 1、服装生产商 • 服装生产商是指提供服装产品的生产企业，是服装销售渠道中最关键 的 • 因素。它不仅是服装销售渠道的源头和起点，而且是服装营销渠道的主要组 • 织者和渠道创新的主要推动者。 • 2、服装中间商 • 服装中间商指从事服装批零业务及代理业务的商业企业，包括生产商 的 • 销售机构、批发商、代理商、零售商等。 • 3、服装消费者 • 服装消费者是销售渠道的最后一个环节，也是服装产品服务的对象。 • 4、其他辅助商 • 辅助商是指其他一些支持渠道业务的成员，如运输公司、仓储公司、 保 二、服装销售的中间渠道 • 各类服装中间商，就像是在厂家和消费者之间的一座桥梁，通过自身广 泛的销售网络，把厂家的服装产品配送零售终端，再销售到消费者手中，同 时又把市场的供求情况及时传达给厂家。 • 服装销售的中间渠道主要包括： • 1、服装批发商 • 2、服装经销商 – 3 、服装代理商 三、服装销售终端 • 销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于 企业营销渠道中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括： – 1 、服装批发市场 • 服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售，从而也 • 成为服装销售终端的一部分。 • 2、大型百货商场 • 百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品 • 品种、优良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一 • 渠道的地位。 • 3、服装专卖店 • 服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专 • 门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统 • 一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。 • 开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专 卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。 • 如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来， 真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70% 以上为自营店。 • 以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过 3000多家“YISHION 以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。 –4 、服装超市与折扣店 • 服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线。超市供应 的 • 服装往往不强调流行，而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者。 • 5、店中店 • 店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店 的 • 销售模式。 • 6、特色服装店 • 特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店，店铺主要开在人流较为 集 • 中的街市和服装一条街上。 • 店中店 服装小店 四、我国的服装销售渠道 • 我国服装商品的销售渠道是随着市场经济的发展而形成的一种多渠道的结 构模式，在不同时期，服装的销售渠道也呈现出明显的差异性。 • 1、较早期的渠道结构 • 我国较早期的服装销售渠道是由服装生产企业、一