创业培训第三步之评估你的市场.ppt

1 评估你的市场 --创业创新培训第三步 管理学院 1.了解你的客户 顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去买。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。解决的顾客的问题，满足他们的需求，你的企业就可能成功。 搜集顾客信息 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家需要了解： 1.顾客需要的产品/服务； 2.顾客愿意为产品/服务支付的价格； 3.如何让顾客很方便地得到你的产品/服务； 4.如何向顾客提供信息，吸引他们来消费。 了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息? 从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机：什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购 买 人： (who)？年龄、 性别、家庭、收入、教育程度、职业…… 做好顾客调查，这样有助于你判断你的企业构思是否可行。 顾客的消费类型分析 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往 往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才 决定购买，以中老 年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打 折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的 身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流 行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和 联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。 社会阶层分析 家庭阶段与购买行为 收集信息的方法 1.情况推测，平时的观察与收集，凭自己的经验推测； 2.亲朋好友的帮助收集，利用行业渠道获得信息； 3.抽样访问、与潜在的顾客交流，访问你选定的部分顾客。 市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索，也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。 练习1.你的企业构思 1.企业名称： 2.企业类型：商业□ 制造业□ 服务业□ 农林牧副渔□ 其他□请说明 3.产品或服务： 4.企业的顾客群： 5.企业满足顾客的需求： 2.了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。 分析竞争对手的方法 1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么； ②竞争者为什么那样做； ③竞争者没有做的是什么； ④竞争者做的好的是什么； ⑤竞争者做的不好的是什么。 分析竞争对手的流程 ⑴列出对手“5W” ⑵列出自己“5W” ⑶对比——列出双方优势、劣势表 ⑷提出目标 ⑸解出对手“没有做的”原因 ⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策 ⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策 ⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策 ⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策 ⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策 ⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案” ⑿检验方案的可行性和可操作性 ⒀实施 3、制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。 为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” 4P分析 产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而