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夜场消费—霓虹灯闪烁下的夜“耗”子 3）夜场的客源： A、由妈咪带过来的； B、公关小姐带过来的； 以上两种占到客源的70%。 C、由朋友介绍的； D、夜场老板的朋友； 夜场的客人有70%左右是固定的（熟客），所以夜场经营的啤酒品牌主要是在市场上表现比较好的、能满足固定客人的。 4）夜场吸引客人的因素： A、色媒（公关小姐和妈咪）； B、装潢、设施；相对私密的独立空间； C、个性化服务；享受心情的释放； 5）影响啤酒销量的关键人物： A、夜场的负责人：有权把夜场的整体销量分解给各个品牌，根据各个品牌的整体投入和客情关系来分配； B、经营经理：有权给服务员下达每晚的销量任务（如夜场负责人不关注是明的，如关注是暗地里下达任务）依据：好处费和客情关系； C、公关经理或妈咪：有权给公关小姐下达销量，主要是为了提高销量来增加营业收入，依据：好处费、客情关系和营业额提成 D、服务员：向客人介绍啤酒，如不行，客人要不冰的他会告诉客人全是冰的，客人要冰的他会告诉客人没有（在中低档较多）； E、公关小姐：会告诉客人自己喝什么酒（一般客人也会问公关小姐喝什么酒），客人会另叫；酒喝完了公关小姐会建议再上什么酒（中、高档的KTV较多），依据：好处费、营业额提成和酒易不易醉。 6）在同一夜场销售的啤酒，不同品牌、相同包装规格的啤酒价格基本一致。 A、产品一旦进场，你就有机会与国际性品牌在零售价上并肩（起跑线一致） B、当我司产品进店价优于主竞品时，实际上店家获利更多，积极性更高！ C、虽然我们起步晚，但我们在夜场是有很大的机会！ 二、夜场经营者如何看啤酒 第一节：夜场目标消费群细分选择描述 一、夜场渠道目标消费人群年龄性别分类描述（22~38`岁占多数） 2、如何管理夜场终端 1）销售执行 夜场业代在线路上必须携带客户清单、记录卡、路线图、日报表、订货单、POP、抹布等并按照拜访八步骤进行，认真填写各项记录，下班前汇总当日销量； 准确掌握所负责区域内的市场情况，包括夜场饮终端数目、类型、分布、重点终端情况、本公司产品和竞品的产品/价格/渠道/促销情况。 目标店客户资料建立完整，数据准确，日报表填写真实； 负责区域内目标店投诉前期处理 新品上市推广。 2）价格管理 严格管理区域内的产品价格，使得目标店按我公司提出的零售价格出售产品； 严格监督本区域内的批发价格，如有低价进货及时向区域业务主管汇报，核实后按公司规定处理； 物流方向必须明确（终端→二批→一批）。 3）促销执行 严格按公司制定的促销标准执行；促销品、现金奖励兑现不得超过3天； 及时在目标店进行促销。 4）支持运用 本公司投入促销、销售政策和直销主管的协助，达到理想效果。 5）生动化执行 我公司提供的冰柜要置于最醒目处，易于消费者看到和便于服务员取酒； 亲自动手或督促服务员经常循环置换，先进先出； 亲自动手或督促服务员保持酒杯、烟缸的清洁； 必须在目标店店内张贴标准广告和布置挂旗，并张贴于目标店最显眼的地方； 随时检查户内、户外POP是否清洁，是否符合公司张贴原则； 随时亲自动手或督促服务员保持公司产品的外观清洁，并尽可能使公司产品售中摆放在吧台最显眼的位置，商标朝外； 随时亲自动手或督促服务员使我公司产品的酒箱摆在最上面。 1、不要为了谈判而谈判，谈判所有的基础是建立在日常的拜访中，要学会先做人后做事； 2、要通过政府职能部门、经销商、竞争对手等各种信息渠道了解夜场： 夜场经营的合法性； 夜场经营的规模、特色和背景； 夜场的组织结构、谈判的程序； 谈判人有几个，各扮演什么角色，决策人是谁，建议者是谁，各有什么背景、爱好、需求，要投其所好； 夜场感兴趣的活动，以便在做方案时，针对该夜场做到“量身定做，一店一策”，增加吸引力； 盖好公章的报价单； 3、竞争对手资料： 销售的产品、品种及各品种价格（进货价、销售价）； 与夜场是否有特殊关系； 包场费； 促销活动和销售政策； 销售状况（销量、趋势）； 客情关系（决策者、非决策者）； 4、明确自身的目标： 我们的目标是什么，我们要达到的目的有几个；可以妥协的条件和不可以妥协的条件； 要有几套方案，注意，不要一开始就把我们的真实方案亮出来； 5、拟定好我们的谈判策略； 6、学会算帐，要站在店家的角度替他们算账，分析他们及他们竞争对手的优劣势； 二、谈判的注意事项 1） 在心理经常默念前期准备的内容，不要仓促应答，“迅速思考，迟缓反应”； 2）正确理解对方的表述，准确推论、判断对方的真实性和意图； 3）不要轻信有“共同的朋友”，在情感上放松防范，轻易松口； 4）没有类比法的推论； 5）防止附加条件； 6）在答应条件时，坚持规范的操作 第四节：促销、生动化的基本内容 一、夜