营销人员道德和心理风险管理1.doc

PAGE 8 PAGE 1 NUMPAGES 9 家家悦 家电促销风险管理 班级：11级营销五班 团队名称：梦之队 成员:侯笑笑 张海丽 郭泉兵 王淑霞 李岩 目录 一、项目实施内容及背景 3 二、项目实施 ...4 促销营销风险识别 .4 营销人员风险识别 ...5 三、风险应对 6 风险应对 ..7 四、时间及人员安排 .8 一、项目实施内容及背景 家家悦是由山东家家悦集团有限公司（其前身是1974年成立的原山东省威海糖酒采购供应站）经营的连锁超市品牌，也常常作为山东家家悦集团市有限公司的简称。 自1995年开始发展连锁经营，目前拥有连锁店150多处，销售网络拓展到山东半岛威海、烟台、潍坊、青岛、临沂等地的22个市县，总营业面积20多万平方米，经营商品品种三万多个，形成了大卖场、综合超市、折扣店等多种业态并举的格局自发展超市连锁经营以来，山东家家悦超市有限公司全力构筑良好的采购体系，坚持直接从生产商进货，保证采购商品质量和价格。始终将生厂商、供应商奉为合作伙伴，建立起“平等、沟通、尊重、协作、双盈”的新型工商合作关系，得到了广大生产商、供应商的合作与支持。现在我们与全国 6000多家知名供应商、生产商长期合作，成功地为 400多家知名企业的产品打开胶东的销售市场，实现了工商双赢。目前，该公司作为宝洁、强生、雀巢、联合利华、娃哈哈、雕牌等国内外知名品牌的区域总代理商。 面对这样规模雄厚的企业，对人员的管理是至关重要的 人员的管理关系到企业营销风险的大小，良好的人员管理模式可以减轻企业的营销风险，将人员所产生的风险降到最低，因此，建立良好的人员管理模式是至关重要的。 二、项目实施 营销风险识别 1、家电产品在节假日促销中一般采用折价促销的方式，在促销中遇到的风险包括： （1）一味折价不能解决销售的根本问题。折价虽然能增加销量，吸引到新的客源，但这只是短期效应，且随着竞争对手的促销力度加大而使折价促销效果递减。折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。 （2）折价损失的利润难以弥补。折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制降价，将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。 （3）经常折价会对产品和品牌造成伤害。消费者往往认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者中的地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。 （4）折价促销不利于建设品牌忠诚度。折价促销吸引很多对价格比较敏感的消费者，这类消费者往往习惯于那些折价的产品，根本没有多少品牌的忠诚度，一旦促销结束，他们会转向其他品牌。但那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，不在选择这个品牌的产品。 （5）折价促销容易引起价格战。在营销4P中，调节价格是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，但是高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。 2、家家悦集团工作人员众多，如若管理不善，容易造成内部暗箱操作，从而影响企业整体运作模式，造成损失。 家家悦的供货方众多，销售、采购人员较多，不合理进行管理容易造成采购员收受贿赂，影响企业整体利润和供货方的选择，从而影响企业服务水平，造成营销风险。 (1)家家悦的人员严重不足。节假日搞活动促销时会因人员不足，没有销售人员向顾客介绍产品，导致顾客对产品不了解的现象。 (2) 服务态度产生的风险。服务人员服务态度差，服务水平低下。在促销时经常听到工作人员与顾客发生口角争执引起顾客的不满。家家悦在山东人，尤其是威海居民的心中地位已逐步下降。 (3)管理不足，员工消极 有的员工竟然在上班时间玩手机，聊QQ，还有的来到超市再吃饭。给工作带来很多消极影响。 三、风险应对 营销风险的应对 1、公司必须加强对其所提供的产品或劳务的成本水平的分析预测。折价的金额应占售价的10-20%以上才具有吸引力。 2、公司必须加强对竞争对手的可能性反映的分析预测。 3、要选择正确的促销时间，五一期间促销时间以1-2周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。 4、在折价的同时，保证产品的质量，保持产品品牌在消费者心目中的地位。 面对家家悦超市面对的人员风险，应该及时、合理的进行解决 1、对现有卖场员工进行培训 现有