第七章国际商务谈判中文化差异.pptVIP

4.讨价还价能力强 俄罗斯人十分善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。他们常常会采用招标的方式进行国际贸易，为达目的，会采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。 1. 重视谈判前的咨询 韩国人在谈判前，一般通过海外有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。 2. 注重谈判礼仪和创造良好的气氛 韩国人十分注意选择谈判地点，一般喜欢选择有点名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国人则不会提前到达，往往会推迟一点时间到达。 3. 讲究谈判技巧 韩国人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判的主要议题，开门见山。在谈判中也善于讨价还价，并针对不同谈判对象，施展谈判策略和技巧。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象的语言、英语、韩语三种文字签订合同。 阿拉伯人的谈判风格 1.重视感情和朋友关系 2.不喜欢冲突和激烈对抗 3.时间观念不强 4.重视当地代理商 犹太人的谈判风格 1.精于谈判业务 2.谈判前准备充分 3.谈判中讲究效率 4.精于计算 5.处事温和 拉美人的谈判风格 1.坚持平等互利原则 2.文化差异大 3.贸易管制 4.商业意识淡薄 5.不能按期履行合同 说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服也是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。 注重垂直型地位关系的文化中，往往会选择含蓄或幕后的方式。 注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法。 国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。 美国文化强调客观性，注重平等观念，因此往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。 注重关系的文化，争端解决并不能完全依赖法律体制，相反常常依赖双方间的关系。 所谓谈判风格主要指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，而这些都是我们在进行国际贸易谈判时应了解和掌握的。 1.干脆坦率,直截了当 美国人属于外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言谈举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，热情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对方的立场态度，都比较坦率。 美国西屋电器公司加拿大分公司，同中国东方汽轮机厂的一个访问团谈妥向该公司销售几台大型汽轮机，可是接下来的不是签订合同，而是两次在北京紧急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的动机，而中方则一次又一次地要求按照最初的要求去办，最后西屋公司才弄明白，中方无非是要确定一个最理想的购买价。这项协议一直到西屋公司的代表二次回国后才通过电传签订了，美国人不理解，一开始中国人为什么不说明价格问题。 2.自信心强，自我感觉良好 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上是用美元结算的。美国人总是十分自信的进入谈判大厅，并不断的发表意见。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。 3.讲究效率，注重经济利益 美国人重视效率，喜欢速战速决。美国人常常抱怨其他国家的人员拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人则常常抱怨美国人缺少耐心。 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。 4.重合同，法律观念强 美国是一个高度法制的国家。美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，当然也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。 日本是一个人口密集的岛国，资源相对匮乏，日本人有较强的危机感，因此，日本人讲究团队和协作。日本文化受到中国文化的影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝、宗教观念深深影响着日本人。 1.具有强烈的群体意识，集体决策 日本文化所塑造的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，日本的文化教育人们将个人的意愿融入和服从集体的意愿。 在这种文化熏陶下，日本人形成世界闻名的团队精神，体现在谈判中就是集体决策、集体负责。 2.讲究礼仪，爱面子 日本是一个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格礼仪的约束。日本人的等级观念较强，既讲究自己的身份、地位等，甚至同等职位的人，都具有不同的地位和身份。 美国一家医