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第三章 接近客户 2.电话约见 电话约见是现代推销活动中常用的方法，它的好处在于迅速、方便、与书信约见相比，可节省大量时间及不必要的往来奔波费用。 获得电话约见成功的关键是推销人员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。 案例： 下列两位推销员电话约见某电视机厂陈厂长有关拜访时间的问话，由于推销员表达方式和用语的差异，其效果也大不相同。 甲推销员问话：陈厂长，我什么时间去拜访你为好呢？ 乙推销员问话：陈厂长，我在星期三下午拜访您，还是星期四上午来呢？，（无推诿回避的机会。） 常见的电话约见方式有： 直接切入： 假定客户是妮娜·史密斯。她的秘书接起电话。 “请转史密斯女士，我是×××（你的名字）” “史密斯女士在吗？” “请转史密斯女士”？ （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的一位朋友） 心怀感激法： “李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。” 问题解决法： 钱秘书，我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30％，很适合像你这样的商业单位使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？ 信函跟进法： 许科长，您好，上星期我单位寄来的一份华日电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？ 坚持到底应付法： 一位推销员打了36次电话给一所小型私立学校，但是每次电话都石沉大海，既没有“肯定”，也没有“否定”的答案。于是他发了一份传真给这所学校的招生主任，希望能够引起注意。 “先生，我查看过我的档案以后发现，过去3年里我曾经寄给您两封有关我们必威体育精装版服务项目的信函，也给您发过3份传真，并且打过36次电话给您。您是不是觉得我们的杂志对您毫无益处？我一直是打您的免费电话，如果我不能对您有所助益，我可不希望惹您讨厌。所以在您方便的时候，可不可以请您拨出几分钟给我回一个电话？” 3．信函约见：信函约见是推销人员约见顾客的一种联系方法。这些信函通常有个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等， 对方较熟识的情况下，个人通信的形式约见顾客的效果为最好。 如碰到并不熟悉的客户，寄去柬贴、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。 推销人员在进行书信约见时，要注意以下几个问题： 第一，文辞恳切。如以希望的口气和等待的语句请求对方，并对打扰对方工作、占用对方时间表示歉意。一封言辞恳切的信函，往往能够感动顾客，博得顾客的信任与好感。 第二，简单明了。应尽可能做到言简意赅，通畅明了，只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可，切不可长篇大论。 第三，投其所好。 约见书信必须以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。 推销员想用“物美价廉”四字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见书信中不妨写上 “汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元8角” 信函约见的成功案例。 “挑战者”高级润滑油是长沙市高新技术企业开发的新产品，在众多洋品牌林立的润滑油市场上是名不见经传的“无名小卒”。强化训练了一周的推销人员开始了对经销商的陌生拜访。可维修厂的厂长们反应冷淡。 公司决定换种方式出击。淡化商业痕迹，力求理解沟通。酝酿良久，以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信。做到动之以情，晓之以理，示之以利。 结果那些客户来了个180度的大转弯，看完信后，又是请坐，又是泡茶，并一再声称，一定大力支持你们的推广活动。 4．送礼接近客户。 推销员接近顾客的时间十分短暂，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。 例如，派烟。 注意赠送的礼品应该是正当的合法产品，有些推销员利用少数顾客贪图小利的心理，送上一些伪劣商品，到头来吃亏的还是自己。 赠送的礼品应该是投其所好。如推销冰箱时可送温度计，推销高级音响可送几张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。 下面几例就是巧妙地用礼物接近客户的。 立即见效的礼物。 一个推销员请专人送了一盒礼物给这家公司的副总裁。盒子里装了各式