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5第三方物流服务项目的 洽谈与招投标 学习目的 第三方物流服务项目的业务洽谈，第三方物流服务项目的方案设计，第三方物 流服务项目的招标、投标，第三方物流服务合同等四个方面均是第三方物流实务运 作中比较实际的内容，本章主要通过对实践经验的总结，介绍有关思路、方法、实 例，目的是使读者通过对本章内容的理解，掌握一般运作常识，为在第三方物流领 域进行实务操作提供借鉴和参考。 关键词汇 问卷调查（Questionnaire Survey） 服务承诺（Service Pledges） 招标（Tender0 投标（Bid） 服务合同（Service Contract） 合同管理（Contract Management） 信用保险（Credit Insurance） 5第三方物流服务项目的洽 谈与招投标 • 5.1第三方物流服务项目的洽谈 • 5.2第三方物流服务项目的方案设计 • 5.3第三方物流服务项目的招标、投标要点 • 5.4第三方物流服务合同 • ◎习题与思考题 • 引导案例 目前，中远物流公司成功中标沙特RABIGH超大型石油炼化一体化项目海 外物流欧美标段。沙特RABIGH超大型石油炼化一体化项目总投资84亿美元， 中远物流公司成功击败强有力的对手而中标，将负责欧美八国采购物资的物 流管理与操作，涉及货物超过10万立方。此次中标是该公司在确定“走出去 ”战略目标后，成功走出国门，首次实现在第三国操作物流。标志着其在海 外工程物流领域取得了重大突破，也是该公司成功操作国内最大的中海壳牌 项目后，产生强大拉动效应的又一重要表现。 5.1第三方物流服务项目的洽谈 5.1.1第三方物流服务项目的洽谈准备 1.了解、掌握物流服务需求方的基本情况 第三方物流服务供应方要了解、掌握物流服务需求方的基本情况，主要包括： （1）产品生产规模； （2 ）产品生产供应对象、销售范围； （3 ）经营理念和文化背景； （4 ）采购供应、生产制造、成品销售的模式与特点； （5 ）选择第三方物流服务的动因及服务要求。 了解、掌握以上五个方面的基本情况，有助于第三方物流服务供应方在进行 物流项目洽谈前，做出有重点的准备与策划，制订切实可行的洽谈方案。 2. 明确洽谈人员，制订洽谈策略 制订洽谈策略是参加项目洽谈人员要着重研究解决的问题。根据经验，制订 洽谈策略可从以下几方面进行： （1）权衡和对比竞争对手状况，重点突出自己的强项和优势。 （2 ）研究差异化的服务战略，贴近需求方的个性化特点。 （3 ）运用成功和有代表性的服务典型实例进行推荐。 （4 ）坚持诚信、承诺原则，不故意夸大能力，不随意贬低他人。 （5 ）善于从满足需求重点切入，引起需求方的重视和兴趣。 （6 ）阐述管理与经营理念。 5.1.2第三方物流服务项目洽谈机会的把握 1.及时性 物流服务供应方一旦了解到客户对物流服务有某种需求的信息时，应以最快 的速度或最有效的方式同客户取得联系。 2.全面性 客户一般都希望物流服务供应方提供的信息是系统的、完整的、可选择的。 因此，向客户提供的信息要全面，便于客户通过提供的信息可以非常直观地对 所需服务发生兴趣。 3.真实性 向客户提供的相关信息必须是真实的、可靠的；虚假的、夸大功能的、损害 他人形象和声誉的信息，在具体的物流项目洽谈中，往往会误导客户，使客户 产生怀疑，甚至造成客户不满意及损害物流企业形象的后果。 4.为客户评价选择方提供咨询 与客户进行物流项目洽谈，物流服务供应方应了解和承认这样一个事实 ，即客户在选择购买物流服务时，大多在具有相同服务功能的不同服务方式 之间、相同服务方式的不同物流服务供应方之间进行对比分析。 5.为客户的购买行为提供帮助 客户经过与物流服务供应方的一番洽谈和比较后，决定购买何种物流服 务是物流服务供应方非常关心的。 6.为客户提供售后服务 客户选择满意的物流服务供应方提供服务，其基本目 的是为了增强自己的核心竞争能力，通过选择第三方物流 服务承担非核心经营业务