第七章 商务谈判中的价格谈判 .pdf

第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 价格谈判，事关双方的切身利益，是商 务谈判的核心。 价格谈判，实际上是交易利益的分割过 程。其中包括：初始报价，即提出开盘 价格；之后多回合的讨价还价，即再询 盘与还盘，以及双方的让步与交换，直 至互相靠拢，达成成交价格等一系列环 节。 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 第七章第七章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判 7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略 报价的依据和策略报价的依据和策略 7.2 价格解评价格解评 价格解评价格解评 7.3 价格磋商价格磋商 价格磋商价格磋商 7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略 报价的依据和策略报价的依据和策略 7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略 报价的依据和策略报价的依据和策略 一、一、影响价格的因素影响价格的因素 一一、、影响价格的因素影响价格的因素 二、二、价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系 二二、、价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系 三、三、价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围 三三、、价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围 四、四、报价策略报价策略 四四、、报价策略报价策略 一、一、影响价格的因素影响价格的因素 一一、、影响价格的因素影响价格的因素 一、一、影响价格的因素影响价格的因素 一一、、影响价格的因素影响价格的因素 1、市场行情 是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波 动范围；市场行情是供求状况反映，是价格 磋商的主要依据。 2、利益要求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的 理解也就各不相同。例如例如：商务谈判中，如 例如例如 果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于 利益需求不同，谈判结果可能有三种： 三种结果 三种结果 一是国外厂商追求的是盈利的最大化， 某公司追求的是添补国内空白，谈判结 果可能是高价； 二是国外厂商追求的是打入我市场，某 公司追求的是盈利最大化，谈判的结果 可能是低价； 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判 结果可能是妥协后的中价，或者谈判破 裂。 一、一、影响价格的因素影响价格的因素 一一、、影响价格的因素影响价格的因素 一、一、影响价格的因素影响价格的因素 一一、、影响价格的因素影响价格的因素 3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价 格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货 期，可能吃亏。例如例如：某远洋公司向外商购一 例如例如 条旧船，外方开价1000万美元，该公司要求降 低到800万美元。谈判结果，外方同意了800万 美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司 认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外 商又利用这三个月跑了运输，营运收入360万美 元，大大超过了船价少获得的200万美元。显 然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。 一、一、影响价格的因素影响价格的因素 一一、、影响价格的因素影响价