凯旋景苑住宅价格制定及销售进程策略.pdf

凯旋景苑住宅价格制定及销售进程策略 第一部分： 整体销售进程策略 第二部分： 多层定价策略 第三部分： 排屋定价策略 第四部分： 叠加定价策略 第五部分： 住宅整体销售价格详细列表 第六部分： 住宅销售额、销售均价预计 - 1 - 第一部分：整体销售进程策略 现今房地产市场上销售进程策略主要采用渗透定价策略或取脂 定价策略，渗透定价策略主要采用低开高走的价格策略，而取脂定价 策略一般采用高开低走的价格策略，在房地产牛市中一般采用渗透定 价策略，而在熊市中采用取脂定价策略，根据海宁现今房地产市场发 展，凯旋景苑碧水园将采用渗透定价策略，其基本出发点为消费者+ 竞争的定价模型。 根据上述分析，凯旋景苑碧水园整体销售进程采用市场导入期、 市场发展期、强销期、尾盘销售期四部分进行。 1、市场导入期价格：目前海宁城西楼盘价格为基准点，并根据 项目自身情况制定一个海宁消费者普遍比较能接受的价格为目标。其 基本定价均价控制在 4150 元左右。为促进销售，可考虑对前几十名 客户做折扣 SP，折扣率控制在 1~5%，销售率控制在 30%左右，其房 源要做严格销控，以该项目户型较差、楼层不理想的户型为主要产品 推向市场。通过市场导入期的销售情况探测市场价格承受能力，为开 发商迅速回笼资金缓解资金压力，并根据进程时间长短来决定调整下 步进程策略。 2 、市场发展期价格：根据市场导入期房地产市场反映情况，如 市场反映情况良好，销售顺畅，则进入第二阶段即市场发展期，该阶 段价格均价控制在 4270 元左右，比前一阶段价格上涨 3%左右，整体 - 2 - 项目销售率完成 60%左右。以楼层户型设计较为合理的产品投入市 场，为价格提升提供一定的条件依据。通过这一阶段的销售稳定前一 部分签单客源。并使该项目在海宁地区取得良好的市场口碑。 3、强销期：该阶段将公开全部房源供客户挑选，价格均价控制 在 4430 元左右，比前一阶段价格再上涨 3.5%左右，整体项目销售率 达到 90%左右。通过这一阶段销售，项目基本完成销售预计，并通过 一系列的市场推广，建立公司 MI ，提升公司企业整体品牌形象并在。 4 、尾盘销售期：该阶段价格可能不在做提升，基本还控制在均 价 4434 元左右，可做略微的调整。如有需要尽快完成尾盘销售，可 适当考虑该阶段做 SP，具体方案可视项目进展情况而定，通过这一 阶段销售，项目将顺利完成整体销售进程。 - 3 - 第二部分：多层定价策略 根据房地产营销的 4C 策略原则，定价策略的主要依据为成本 （cost ）即消费者要满足其欲求所需付出的成本。依据这一原则，多 层住宅在其定价策略上了除核算成本和合理利润之外，还应考虑到海 宁市场消费者其对多层价格的接受程度，多层住宅客户按照马思洛层 次需求理论，其消费层次在房地产类消费群体中处于中低端消费群 体，该群体不同于购买房地产高端产品类客户（如别墅、排屋类客户）， 一般高端客户对价格敏感程度较低，而中低端客户对价格敏感度较 高。所以在多层住宅销售市场导入期制定一个合理价格，集聚市场人 气，其基本定价：多层住宅均价 3750 元/平方米（不含阁楼）左右。 具体价格策略如下： - 4 - 16 号、15 号五层住宅定价策略 1 楼面基准价：3468 元（两幢五层均为板式建筑，非小区中心景 观区） 2 朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析，朝向系数设置 如下： 16 号 东朝向系数 105 西朝向系数 103 15 号 东朝向系数 105 西朝向