凯迪拉克销售顾问价格谈判技巧.pdf

销售顾问价格谈判技巧 课程内容 ♠ 购买要素与价值特点 ♠ 客户讨价还价的心理 ♠ 价格商谈的时机 ♠ 应对价格咨询 ♠ 关于谈判 ♠ 价格商谈的原则 ♠ 价格商谈的技巧 客户消费心理的两个基本点 ♠ 需要（NEED)采取行动来改善状况的不满意的状态。 ♠ 需求(WANT): 是消费者在获得了为改善其不满意状态所需的条件之后，想要 获得更大满意程度的一种愿望。 ♠ 食物满足是需要还是需求？ ♠ 豪华车满足的是需要还是需求? 客户消费的决定因素 ♠ 个人特征 ♠ 个人背景 客户消费 ♠ 市场特征 ♠ 市场背景 探索客户砍价的心理 ♠ 没有完全确定购买目标 ♠ 对销售人员信任不足 ♠ 过去的经验、害怕被骗 ♠ 不想吃亏 ♠ 买的便宜可以炫耀自己的能力 ♠ 被其他信息所影响 ♠ 与竞争品牌的比较 ♠ 试探价格，作为选择参考 顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？” “……” “这车最低多少钱？” “这个牌子好像不怎么样？” 销售顾问对于价格的困惑 ♠ 你经常会因为价格而失去了一些生意 ♠ 你一直希望凸显产品的价值，而往往总会遇到价格争议 ♠ 总会有一个比你更便宜的其他选择 ♠ 价格已到甚至突破了底线，客户仍然无明确购买意向 ♠ 价格谈判是最难处理的环节，害怕议价 销售人员为何会被砍价 ♠ 产品知识了解不足，价值塑造不够 ♠ 不了解（缺乏）竞争对手资讯 ♠ 对市场的动态资讯了解不足 ♠ 缺乏专业的气度、气势 ♠ 自信心不足，与豪华车品牌不匹配 ♠ 担心拒绝和失败，对顾客说“不”恐惧 ♠ 自己对产品、品牌和价格没有信心。 ♠ 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 ♠ 认为顾客最关心的就是价格 顾客关心的是什么？ 值不值？这个品牌适合我吗？ 何时开始价格商谈 ♠ 购买周期： 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 何时开始价格商谈 来看车的顾客 想要购买阶段 B 客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 ♠ 是否已经决定买车？ 来选车的顾客 设定购买标准阶段 A 客户表现：想要看看某一确定的车型 ♠ 是否决定了买什么样的车？ 来买车的顾客 成交阶段 H 客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ♠ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？ 销售活动管理有望客户级别定义 级别判定现象收集范例 下单时间 促进频率 订单 • 现订现交 预售订金 第 进 O • 已签订合同的客户 至少每周一次维系访问 一 展 • 签订意向订单客户 次 厅 • 车型车色已选定 H • 已提供付款方式及交车日期 级 有