价格商谈和结案成交技巧.pdf

价格商谈和结案成交技巧 最好的成交技巧是让顾客感到物超所值 课程目的 •掌握价格商谈的时机和主动权 •掌握价格商谈的策略、方法和技巧 •学会折扣的正确运用时机和方法 •学会结案的基本方法和技巧 •实现价格商谈的双赢局面 2 价格商谈？价格咨询？ •区分的技巧 •应对价格咨询的策略 3 价格商谈的最好时机 思考： •顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ •销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？ 顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机 4 顾客的购买信号 思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了” •提问的变化 •叙述的变化 •肢体语言的变化 5 思考 •顾客关心的真的只是价格吗？ •顾客关心的真的只是价格吗？ 6 价格商谈的原则1 •控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈 •不要太早地将顾客导向价格商谈 •绝不在价格面前投降 •只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素 7 价格商谈目标 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 8 识别顾客心——“太贵了”? •如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？ 买点吧 太贵了~ 9 太贵了”可能意味着…… •只是顾客的一个借口。 •顾客对价格真正的异议。 •顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 ——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标 10 “太贵了”的真实含义 •顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 •价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 •顾客有或者可能有条件更优越的报价。 11 价格商谈原则2 •通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 •尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真 正地实现了。 12 有关“折扣”问题 思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？