战略规划的基本框架.pdf

战略规划的基本框架战略规划的基本框架 市场市场细分分 关键成功因素关键成功因素 战略规划 •市场如何细分？ •行业中有哪些不同的成功模式？ •各细分市场的规模各细分市场的规模、增长率和增长率和 •这些模式各自的关键成功因素是什么这些模式各自的关键成功因素是什么 毛利率如何？ ？ •各细分市场的集中度如何？ 细分市场定位 价值定位 •哪个是对我们最有利的成功模式？服 务、创新还是效率？ •各细分市场的产品生命周期处 客户定位客户定位 盈利模式盈利模式 于哪个阶段？ 产品战略 价格战略 竞争战略 客户需求 渠道战略 核心竞争力规划 竞争争分析 促销战略 •目标客户群体有哪些独特的需 •我们与竞争对手在这些关键因素上 求求？？ 相比有什么优势和劣势相比有什么优势和劣势？？ •目标客户群体中谁是购买决策 •我们要培养什么核心竞争力？ 关键人？ •我们建立什么样的竞争优势？ •目标客户群体有什么样的购买 行为？ 1）采云间市场布局 市场分级图 市场分级 区域范围 市场特征 消费能力高，易形成 品牌制高点： 北京、上海等10个 品牌忠诚品牌忠诚，消费趋势消费趋势 一级市场级市场 特大型城市特大型城市 影响全国 区域核心点： 除上述城市外的省 消费能力较高，可以 会会、直辖市直辖市、单列单列 影响各大区域影响各大区域 二级市场 市28个 内线支撑点： 259个地级市前50名， 消费能力较低，可以 三级市场级市场 百强县前百强县前6060名名 辐射周边县市辐射周边县市 全国茶叶市场辐射图 • 有实力的竞争对手正从一级 乡镇腹乡镇腹地：四级市场四级市场 1867个县级市个县级市 消费能力较弱消费能力较弱 市场市场、二级市场逐渐向下渗二级市场逐渐向下渗 透； • 在全国核心辐射区，已经在 当当地形成了较为强势的形成了较为强势