2011年10月定价策略及价格表的制作.pdf

定价策略及价格表的制作 供稿部门：营销部 2011-10-26 1 前言 价格策略解析 2 定价目标 定价基础及目标 3 定价策略 定价原则及策略 4 定价方法 定价方法的合理选择 5 价格表制作 价格表生成及验证 6 调价策略 价格调整策略 PART 1 前 言 价格策略的含义： 价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过 程！ 关于价格的理解：  价格一定是实现目标的工具，而非目标本身；  没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格；  价格是一种面对消费者的语言；  定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个；  定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程；  定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度 的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！ 关于均价的理 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 解： 物业档次！  从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；  从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！ 价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到 各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！ 1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！ 价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环 境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用； 3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。 价格的影响因素： 4、购房者心理因素：  在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若 购房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。  通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看 产品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！ 定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！ 价格的影响因素： 5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如果 地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略，占 领巩固市场份额。 6、法律、法规： 小 结： 对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！ PART 2 定价基础及目标 定价基础： 定价基础 准确了解发展商 对销售情况以量 关于销售价格和