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定价策略及价格表的制作
供稿部门:营销部
2011-10-26
1 前言
价格策略解析
2 定价目标
定价基础及目标
3 定价策略
定价原则及策略
4 定价方法
定价方法的合理选择
5 价格表制作
价格表生成及验证
6 调价策略
价格调整策略
PART 1 前 言
价格策略的含义:
价格策略是指地产商为了实现一定
的营销目标而协调处理各种价格关
系的活动!
价格策略是整个地产营销活动中极
其重要的一环,它不仅包括价格的
制定、定价技巧的运用,同时也包
括在一定营销条件下,为了实现地
产商预期的营销目标而协调配合营
销组合的其他有关方面,并在实施
过程中不断修正价格策略的全过
程!
关于价格的理解:
价格一定是实现目标的工具,而非目标本身;
没有卖不出去的商品,只有卖不出去的价格;
价格是一种面对消费者的语言;
定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个;
定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程;
定价是一种艺术,是需求和供给的平衡,是竞争态势和利润额度
的平衡,是客户认可和价值贬损的平衡!
关于均价的理 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的
解: 物业档次!
从习惯上讲,一个楼盘的
均价代表了市场对其物业素
质的综合评价;
从本质上讲,均价表现为
发展商对项目总体销售额的
预期!
价格的影响因素: 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的,将受到
各种因素的影响,因此,价格策略必须在对各种影响
因素进行深入、细致分析的基础之上制定!
1、成本因素:
在房地产价格体系构成中,成本占
有重要的地位,发展商在建造、发
售楼盘时所投入的各种费用,构成
楼盘的建筑和销售成本,成本是进
行楼盘定价的下限,是影响和制约
楼盘定价的重要因素!
价格的影响因素: 产品差异主要表现在:建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等
2、竞争因素:
市场供求关系的变动,竞争者销售策略的改变对
楼盘的定价有着极大的制约作用;
3、产品差异性:
市场竞争在一定程度上表现为差异竞争,而差异
竞争主要集中在产品的差异上,即楼盘本身素质
及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高,
所面临的市场竞争越小,其产品本身的唯一性也
越大,价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素:
4、购房者心理因素:
在逐渐走向成熟的地产市场,地产商的品牌影响力越来越重要。若
购房者对地产商的产品有良好的印象和偏好,定价时就有较大的自由度。
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小,看
产品是否有适合自己要求的特征,从而确定自己的期望价格!
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不
同的地产市场发展阶段也有所不同!
价格的影响因素:
5、地产商的目标:
根据地产商在市场的定位,地产商的发展目标,可有多种定价方法!如果
地产商的目标是成为市场的领导者,此时定价可采取底价入市的策略,占
领巩固市场份额。
6、法律、法规:
小 结:
对于价格的客观认识和理解,对于价格影响因素的深入剖析,是
定价之前至关重要的一个环节!
PART 2 定价基础及目标
定价基础:
定价基础
准确了解发展商
对销售情况以量
关于销售价格和
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