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技巧篇----成为“商务谈判”高手 第六部分 客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 技巧篇----成为“商务谈判”高手 第六部分 1、客户询问价格 ≠ 客户在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 假设前提：客户已经对产品、实施与服务、“你”认可、有“信心”，并基本没有顾虑。如果不是，请找出“顾虑”，逐个击破后再“价格谈判”，否则，你将会很被动！ 技巧篇----成为“商务谈判”高手 第六部分 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 技巧篇----成为“商务谈判”高手 第六部分 善用“筹码”理论-卸掉客户“筹码”、增加我们“筹码” 坚持“微笑不语”-面对客户杀价、保持微笑而不说话 增加“痛苦”表情-当沉默与微笑不奏效时，改变策略“痛苦不堪” 适当时候做到立场坚定、紧咬不放，忌讳“轻易”降价-坚持 适当时候表现“惊讶”-让客户感觉“不合理” 技巧篇----成为“商务谈判”高手 第六部分 反复强调“价值”-“物有所值” 报出比你预期还要高的价格-给自己一些空间、让客户感觉“赢了” 千万别接受客户的“第一个期望价格”-客户觉得“太容易” 借助“高层”-这个价格我做不了主 保持在“和谐融洽”氛围中谈判-如果客户一上来就反对 你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围 技巧篇----成为“商务谈判”高手 第六部分 交换条件法-牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” 好人/坏人法（红脸/白脸法）-1人对2人，2人对1人等 价格让步的方法-不要“等额让步”、“最后一步让的很多”、“起步全让光”、“先少后多” 拟订合同法-趁客户有事离开时，拿出准备好的合同，并引导客户沟通合同内容 技巧篇----赢在“专业”、胜在“信心” 第七部分 专业=》信心=》成功！ 从客户购买心理角度分析为什么要“专业”？ -“隔行如隔山”，“我想听听你的专业建议”，“希望按照你的建议能够成功” -你购买一个产品，如果销售员不“专业”，即使产品很好，你会买吗？ 整个销售过程中都必须展示你的“专业性”、让客户感觉“有信心”！ 技巧篇----赢在“专业”、胜在“信心” 第七部分 如何做到“专业”？ ERP相关知识掌握积累-回顾“基本功”（。；。；。；。；。；。；） “相对论”法则-你比客户更了解ERP，了解企业信息化知识 面对客户的问题-果断、迅速、自信给出客户满意的答案 立场坚定、适当适时强势-切记“优柔寡断”、“自己推翻自己观点” 主控“项目”-你是“专家”，主控整个销售过程，客户应该听你的建议（切记“蛮横无理”） 客户“迷茫”时，你应该站出来告诉客户解决办法（认可） 如何让客户有“信心”？ 客户认可你-能力、观点、建议、方案等 客户认可你公司-公司实力 客户认可你的产品与服务-“适合产品”、“有保障的服务” -----“我将来把这个项目交给你做，我可以放心” ---专业、信心是建立在一点一滴的“细节”，请重视“细节”，每一次的电话、邮件、面谈都精心“设计与准备” 高级篇----六大顶级“修炼” 第八部分 高层拜访 客户利益 高级技巧 资料使用 问题漏斗 准备问题 客户说服 高级篇----六大顶级“修炼” 第八部分 资料名称 引导商机 发掘需求 呈现价值 商务谈判 商务谈判 商务谈判 引导商机 ● 公司介绍彩页 ● 成功故事集 ● 产品介绍彩页 ● ● 产品介绍PPT ● 产品白皮书 ● 产品介绍手册 ● 功能清单 ● 样板用户案例集 ● 项目建议书 XXX实施方案 ● 合同书 ● 1,资料的使用 高级篇----六大顶级“修炼” 第八部分 2、高层拜访 目的 商务价格谈判 价值呈现（价格低于预期-“价值”撬动“价格”） 销售促进-关键人被搞定、关键人无法承担 对等 销售 请你的领导与客户高层见面 高层 心理 ERP根本目的与初衷 价格与功能的取舍 对我们和竞争对手的看法 透过“表象”看“本质” 高级篇----六大顶级“修炼” 第八部分 谈钱-“省钱”与“赚钱” . 可以谈管理细节但是要引申到战略 谈高层关注的问题-切记“乱弹琴” （痛点、管理问题、价值、价格、实施与服务） 谈计划、远景、ERP整体-不谈技术细节 2、高层拜访 如何与客户高层沟通 高级篇----六大顶级“