银监会90号文件解读.pdf

银监会90号文件解读  教学目标 为更深入更全面了解“90号文件”出台后银 保市场的变化，通过对’90号文’的深入分析，能 够让客户经理对行业有信心，对公司有信心。  课程安排 【授课时间】90分钟 【授课方式】讲授 【授课人员】分管总或银保部经理 【授课对象】客二以上绩优人员 《礼记·中庸》 90号文件的重点内容 90号文件的未来影响 90号文件的应对策略 文件背景 2010年11月1日，银监会“银监发【2010】90 号”文件出台： 《关于进一步加强商业银行代理保 险业务合规销售与风险管理的通知》 （特急）。 对银行代理保险业务的产品选择、产品销售、合 作主体数量、合作主体选择、宣传资料管理、售后 管理、销售人员管理、电话回访、投诉处理、重大 风险事件处理等方面进行了相对全面的规范。 90号文件要点解读 90号文件重点 第十二条 通过商业银行网点直接向客户 销售保险产品的人员，应当是持有保险代 理从业人员资格证书的银行销售人员；商 业银行不得允许保险公司人员派驻银行网 点。 第十三条 商业银行每个网点原则上只能 与不超过3家保险公司开展合作，销售合 作公司的保险产品。如超过3家，应坚持 审慎经营，并向当地银监会派出机构报 告。 90号文件核心点 叫停“驻点销售”的背景 叫停“驻点销售”的背景  短期诱因  长远考虑 近期诱因： 银保销售误导愈演愈烈，媒体关注度越来越高；  “被保险”事件受中央高层关注； 银监会调研发现，保险公司驻点人员存在学历较 低、流动性较高、投诉较多等问题； （媒体报导：模糊缴费概念 银保误导害人不浅；银保忽悠 市民受伤 ；银保销售乱 象：武汉工行储户 10万存款“被保险”；曝光银保销售六大陷阱 产品误导手段泛滥；办 储蓄却成保险 银保误导成顽疾 ） 长远考虑： 防止商业银行过度销售，超出自己经营能力开展保险 业务。 防止透支银行信誉及客户资源流失； 迫使商业银行加强自身保险销售能力的提升； 迫使商业银行转变角色定位，由保险公司的“代理 商”转变为“发包商”。 实现银保业务健康、持续发展； 90号文件的重点内容 90号文件的未来影响 90号文件的应对策略 利好与弊端 有利于银保业务的健康、持续发展； 有利于银保业务的有序竞争； 有利于遏制银保误导销售； 有利于树立银行及保险的公众形象； 客户经理从做业务向管理方向发展； 有利于保险公司的“优胜劣汰”。 对商业银行： 短期将可能会导致人力成本的增加； 保费收入及中间代理收入的下滑； 产品结构的优化将很难实现。 对保险公司： 1+3模式下网点资源的争夺更激烈，短期内会出现经营成 本上升； 短期内出现业务下滑，保费收入可能出现负增长； 在网点人流居高不下的情况下，柜员没时间、没精力、没 技能来销售银保期缴产品，期缴业务的发展受到限制； 队伍的稳定成为新课题。 “非驻点销售”模式下的发展趋势  可能出现网点专营、区域独代、产品专营的情况；  “以客户需求为导向”的精准营销是发展方向；  对培训的要求将会越来越高；  公司品牌、服务水平、产品将成为核心竞争力； “非驻点销售”模式带来的变化 （一） 销售模式的转型 从驻点销售到巡点销售；从自主销售到依托柜员销售； 从单一销售到联合销售；从个人销售到团队销售； 从依托银行销售到直接销售。 （二）客户经理职能的转型 从以销售为主到以网点的培训辅导、维护及服务为主 角色从销售者到管理者、推动者 （三）产品体系的转型 前台：简单明了、易销售的产品 后台：高保障、高价值的个险产品 90号文件重点内容 90号文件未来影响 90号文件应对策略 （一）认识变化，适应变化，享受变化  取消驻点是趋势和必然，晚来不如早来；  市场规范的目的不是阻碍业务，而是保证行业健康、持续发展；  文件是针对银保市场，并非太保一家，同业公司影响会更大；  银保市场的重新洗牌，新形势下可能蕴藏新机遇；  我们要业务银行更要业务，我们着急银行更着急；  这不是一个人的战斗，保监会/总分公司都将有相应对策； 面对监管政策的大变化，我们即不能悲观失望，惊慌失措，也不 能无所作为，更不能盲目冒进； （二）监管力度不同，应对方式不同 对于严格执行监