工业品销售策略与顾问技术.pdf

国内大客户营销培训第一人 “大客户营销四大宝典”创始人 丁兴良 IMSC工业品营销研究中心首席顾问 国内大客户营销培训第一人—丁兴良 ！ 丁兴良 Tink Ding 从业经历从业经历：： 全球婴儿护肤排名第一：Johnson Johnson 销售经理 从业经历从业经历：： 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 《工业客户销售策略— 搞定工业客户》 《工业客户服务— 提升客户价值》 授课主题授课主题：： 授课主题授课主题：： 《工业客户组织规划与管理— 天龙八部》 《工业客户战略营销— 赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》 1515年专业公司的销售经验； 经验专长经验专长：： 1515 经验专长经验专长：： 1212年研究工业品营销的背景； 1212 6 6 年针对工业客户的培训与咨询经历 6 6 “ 国内大客户营销培训第一人” “ 国内大客户营销四大宝典”创始人 荣誉证明荣誉证明：： 荣誉证明荣誉证明：： “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA “挖掘行业深度“挖掘行业深度 ，引导产业方向，引导产业方向 ，改善企业营销力，改善企业营销力 ，提升企业竞争力，提升企业竞争力”” ““挖掘行业深度挖掘行业深度 ，，引导产业方向引导产业方向，，改善企业营销力改善企业营销力 ，，提升企业竞争力提升企业竞争力”” 国内大客户营销培训第一人—丁兴良 ！ 课程大纲 1--1--知己知己 2--知彼 3--方法 11知己知己 4--策略 5--服务 重塑工业品 营销策划的 工业品项目性 工业品营销管 提升服务的 营销的新思维 三个策略 销售的关键 理—天龙八部 原则--用对心 与八步骤 —九字诀 客户经理 •价格 •找对人 •科学*艺术 •四度理论 •价值 •说对话 •团队分工 二十五方格 •信任法则 •战略 •做对事 •销售预测 服务的五大体系 国内大客户营销培训第一人—丁兴良 ！ 工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征 工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征 分类 工业品营销 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大 ，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务 ，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心 ，由项目评估小组决策确定 5.人