通用汽车-价格谈判技巧.pdf

价格谈判技巧价格谈判技巧 1 课程目的课程目的课程目的课程目的  准确把握价格商谈的时机  结合实际案例结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧学习价格商谈的原则和技巧  准确把握客户的价格心理  学会请求支援和运用辅助工具学会请求支援和运用辅助工具  提高成交率，而不是成为价格杀手 2 课程内容课程内容课程内容课程内容 价格商谈的时机价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 3 价格商谈的时机价格商谈的时机价格商谈的时机价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略  争取时间  为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地  细节给顾客的感觉 4 刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价 典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就就开始询问底价始询问底价 ““这车多少钱这车多少钱？”” “……” ““能便宜多少能便宜多少？？”” 5 刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价 典型情景一  注意观察顾客询问的语气和神态  简单建立顾客的舒适区  禁忌立即进行价格商谈  询问顾客 •您以前来过吧？ （了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？ （了解背景） •您买车做什么用途？ （刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？ （刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车您为什么看中了这款车？？ （（刺探顾客的诚意刺探顾客的诚意）） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 6 刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价 典型情景一 通过观察、询问后判断： •• 顾客是认真的吗顾客是认真的吗？？ • 顾客已经选定车型了吗？ •• 顾客能现场签单付款吗顾客能现场签单付款吗？？顾客带钱了吗顾客带钱了吗？？ 7 刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价刚进店的砍价 典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 •• “关