促销规划和管理.pdf

促销规划和管理 促销法一览  个人主动出击法  金融促销法  活动与事件促销法  售后服务促销法  体验促销法  其它行业的创业借鉴 （1）个人主动出击法精要 A、将市场区隔化，认定市场，实行领域管理法 B、通过工商业指南，电话薄，发掘市场 C、现行顾客的介绍 D、通过服务厂体系或员工的协助 E、“没有约见”的拜访 F、在大宗传播媒介里发掘 G、个人观察 H、相关行业的人员介绍 I、车展 J、社交活动 个人主动出击法  “坐销”是传统的展示间销售法  “价格竞争”“削价竞争”“一枝独秀”虽然会存在一 时，但市场愈成，则消极的坐销法，将会变成落 伍  为了要“善于利用人力资源”个人主动出击是最基 本的做法 A 、领域管理法  由日本车行率先提出，目前多间欧洲车行，尤其是豪华 车系大都采用此法  经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经 验，所代理的车系品牌的性质，将市场区隔化。让每位 销售人员领养并管理一定份额的同质或异质化市场领域  该销售人员对此市场领域进行拜访，所拜访的次数、时 间、联系方法、内容、效果都必须记录在案，完成销售 任务固然最好，否则，至少，联络感情，埋下以后拜访 的伏线与成交的机会  此种管理法对象以公司商号为主，个人为辅 “顾客关系管理” 电脑软件配合领域管理法  领域管理法是个人主动出击法的基本管理方法  优良且有高效率的领域管理法必须要有一套完整的“ 顾客关系管理” 电脑软件 加以配合  这套软件管理所有的销售过程，无论是展示间的销售或个人主动出击销售都 包括在内  这是系统的、主动的、市场活动记录软件  这套软件管理系统的四大好处： a. 决不错失任何销售机会（有提醒、统计等功能） b. 增强顾客忠诚度（销售、服务、备件三大部分配合无间） c. 系统销售法扩大销售潜能（扩大市场份额） d. 销售人员能力达到最大发挥（协助销售主管作最完善的管理） 领域管理法的三种形态  依循规范型  救火反应型 积极规划型 B、工商业指南、电话薄 到图书馆、书局、工商业联合会、行业协会、政 府、有关机关、尤其是外资的工商业指南、以及商业 行号的电话薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员 了解，在你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公 司？又从其中去探索有哪一些公司或公司的职员可能 是顾客。另外，可通过上市公司所发表的年报，证券 交易所、证券公司的评论，来了解对象公司的业务范 围、业绩、信用与融资状况及职员的一般资料。这也 有助于自己业务的拓展。 C、顾客的介绍 销售过程中，若使到购物者有高度的满意 度，除了让销售人员有成就感，并有利于品牌 的建立和增进，再度购买的可能性外，也可以 转化你的顾客成为你销售的助手或代理人。俗 语所说的“ 口碑”，非常有利于作连锁性的销售。 千万要敢于开口，请顾客将身边的亲朋戚友， 工作伙伴介绍给你，并作正面的评价。顾客的 一句话，胜过销售人员的十句话。 D、服务厂体系或员工协助 自己的服务厂或外边的独立服务厂，将会定期 会见车主或司机或车队负责人。他们对车子品牌、 使用状况、维修需要的意见、看法、甚至他们的服 务、收费等都直接影响到各人对此品牌汽车的评 价，或购买意欲。得到此等人士的介绍、推荐或维 护，对销售大有帮助。不但是维修车间人员，连服 务厂里的零件部门人员也同样重要。否则，备件不 全，待件太久或态度恶劣，都影响到顾客的心理。 E、没有约见的拜访 对于新手，资源不足或在淡季的环境里，可 采用没有约见的拜访。在对方不知情下，根据某 种名单，或区域里的实况，以电话访问或登门造 访。这是锻炼销售人员亲和力、意志力很好的办 法，但最好有足够的培训机会才开始。 F、大众传播媒介 多注意电视、报章、杂志里各种行业、公司 的广告，拓销活