第五章 行销规划功能.pdf

第五章行銷規劃功能 第一節 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 行銷規劃功能  行銷規劃功能  銷售推廣功能  資料庫行銷的步驟  集中行銷的概念  實務上的執行步驟 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 行銷規劃功能  市場區隔分析  目標市場界定  目標輪廓分析  消費情境分析  產品定位規劃  生命週期分析 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 行銷規劃功能  產品組合規劃  促銷方案評估  循環促銷規劃  多元銷售分析  精確銷售預測  呆滯客戶分析  顧客滿意分析 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 銷售推廣功能  營業目標訂定  信用額度控制  饋贈親友管理  推薦親友激勵  交叉銷售管理  網際網路訂購 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 銷售推廣功能  累積回饋管理  後續購買提醒  銷售獎金核發  銷售人員評估  壞帳機率預測  應收帳款管理 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 資料庫行銷的步驟 (Krzyston Michael 1996)  決定購買行為的區隔  Loyal group ：固定購買者  Deal group ：通常在折扣時才購買者  Switchers ：偶而才購買的中度購買者  Lostbuyers ：在最近沒有交易記錄者 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 資料庫行銷的步驟  確認顧客在區隔中的移動  有些區隔只在初期才具有分析效率  需要的是觀察跨時的行為區隔改變  指出行銷計劃的需求機會  觀察行為變化並無法指出企業在那些地方可 獲利  觀察貨幣價值提供顧客的預測 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 資料庫行銷的步驟  計算顧客和促銷獲利性  微觀區隔  促銷價值是所有有接受促銷與沒有接受促銷 顧客其價值差的總和。  分辨顧客是否接受促銷的前提下，集中焦點 於可獲利顧客 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 資料庫行銷的步驟 (Denise 1997)  企業需求分析  決定資料庫的使用方向、功能及適切性  誰要來使用該資料庫系統  包括怎樣的資料  用那種方法來發展資料庫 行銷規劃功能 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃 資料庫行銷的步驟  收集資料  內部資料  顧客姓名、地址、電話號碼、人口統計變數、過 去交易歷史及付款歷史等  在B2B的資料庫中會包括SIC碼、員工人數、購 買偏好，及購買決策者的姓名、頭銜  外部資料  已彙編的資料、行為資料、及模型資料  如總體的人口統計資訊、購買型態、態度型態、 預測交易行為式 行銷規劃功能