从卖场角度看特贩的经营与发展.ppt

P30 通路谈判—K/A采购流程 零售商采购商品有一定流程及作业标准 （1） 零售商 询价 （2） 供应商 报价 （3） 零售商 访价 （4） 双方议价 （5） 零售商采购 会议 再议价 不交易通知 签订交易合同 新品登录 订货通知 （6） （7） （8） YES NO P31 （2）供应商报价---广告计划及推广SP计划 （4）双方议价---进货价格（毛利率），最少订货量，协赞方式， 物流方式，付款方式 （6）签订交易合约---配送频率，最少订货量，订货前置时间，欠品率 罚则 现代化的K/A讲求科学化，咨询化，效率化管理，在和采购谈判的 过程特别重视利益数值，所以在报价前最好准备妥当这些数值资料。 P32 —商品贡献度A、B、C排行榜— 排行榜---销售额、销售量、毛利贡献度等在K/A店里的排行榜要清楚 ，唯有知道以上的排行榜才能知道K/A在做活性化，特别是淘汰商品时的 重要凭护 。 约有20%的品项数占营业额的80% 销售百分比累计 商品品项销售顺位 100 95 80 60 40 20 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 品项数 销售百分比累计 A级 商品10~20% 有70~80% B级 商品20~50% 15% C级 商品50% 5% P33 —卖场数据对供应商行销的意义— 卖场数据通常是零售商视为机密的经营资讯 （1）卖场的销售“个体价”---指的是客人平均每购买一个的单价。 以公式表示：个单价=营业额/来客数/平均每位客人购买个数 =营业额/总销售（或总购买）个数 例：某K/A店每天营业额约为5000元，来客数500人，平均每位 客人购买2.2个商品：5000元/500人/2.2=4.5（个单价） 愈接近平均单个价的商品在该店的销售量愈大。零售商改善业绩 时可以分别从提高来客数或提高客单价两方面进行。 （2）卖场销售价格带 了解每一种零售通路的价格带可决定在那一种零售通路贩卖时， 应该采用怎样的包装与订价策略。 P34 2008年度供应商行销条件协议书 供应商编号： 续表 析表，及部门交叉 率重要还是毛利率重要而争执，交叉主义比率愈高的商品 商场货架调整时机 ?新商品易入调整、淘汰旧商品 ?季节、更换的货架调整 ?促销商品的货架调整 ?特殊节假日的货架调整 ?策略性的货架调整 ?经营方策调整 商场货架内商品的销售评价 ?商品引进及淘汰，最终取决于消费者，货架的调整随商品 销售状况 ?附加收入对货架管理影响：月、年返利，进场费，DM费 特殊陈列费 ?卖场对货架内商品评价考量因素 ?DMS（Daily Measure Sales) ?Stock ?损耗 ?产品生命周期 ?其它收入 中国零售研究服务必威体育精装版动态 区域重要性的变化所有区域零售店铺数量和快速消费品零售额的发展基本持平 快速消费品零售店铺数 (000) 和各区所占比重 月均零售营业额 (百万人民币) 和各区所占比重 2005 2006 增长(%) 2005 2006 增长(% ) 全国城市和乡镇 4,163 4,572 10 27,584 30,061 9 北区 23.2% 22.8% 8 27.3% 27.9% 11 东区 25.0% 24.7% 9 33.5% 33.2% 8 南区 28.4% 28.7% 11 24.9% 24.6% 8 西区 23.4% 23.8% 12 14.4% 14.3% 8 全国城市和乡镇 城市 乡镇 超市 非超市: 百货商店 杂货店/售货亭 其他类型商店 零售店铺的数量及其快速消费品营业额 营业额的增长大致与数量保持一致 厂商面临着提高铺货的挑战 快速消费品零售店铺数 快速消费品零售额 平均单店零售额 2006年比2005年 2006年比2005年 2006年比2005年 快速消费品零售店铺数 (000) 和城市及乡镇所占的比重 2005 2006 增长(%) 2005 2006 增长(%) 全国城市和乡镇 4,163 4,572 10 27,584 30,061 9 城市 53