代表销售技巧培训.ppt

零售/超市代表销售技巧培训 零售/超市代表的拜访步骤 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作 拜访的时间管理 整个拜访步骤请控制在20分钟以内 拜访八步骤（一） 一、准备工作 行程安排（路线图） 客户资料（姓名、公司、待处理的事情） 今日的重点工作目标 药店的进货情况 公司产品、竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置……热点 销售工具（名片、客户卡、产品资料） POP和产品宣传手册 新产品的样品及资料 准 备 工 作 个人仪表仪容的准备 干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手 挺直自信的姿态 清楚的声音 对客户生意表示关心 准 备 工 作 充分的准备是拜访成功的关键 拜访八步骤（二） 二、打招呼 自我介绍 寒喧 积极提问，明确决策人 解决前期承诺 打 招 呼 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼？ 店内所有员工 打 招 呼 为什么要和每个店内的员工保持良好的关系? 因为他/她可能成为你的下一个目标店员 确保我们的产品在柜台上不缺货 不让竞争品牌霸占我们的位置 协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品 如何与客户建立良好关系 让他们喜欢你： 觉得和你合拍 觉得你与他能够沟通 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、感情、意见 耐心聆听： 聚精会神 重述 提出问题 记笔记 如何与客户建立良好关系 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户 时时微笑,并向他们问好 记住他们的名字----可记录在客户档案卡上 运用含糊其词法 利用小赠品赢得客户的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 建立关系之禁忌 太商业化的形象－－纯物质的关系 勿假意讨好 勿自吹自擂，自我表现 勿以激烈的语气说话 勿冗长地谈话 勿打断话题 勿挖苦客户 勿立即反驳客户 打 招 呼 自我介绍 在合适的时间和地点主动介绍自己 递名品 寒喧： 设计有创意的开场白，吸引客户加入谈话的方法 打 招 呼 寒喧的话题： 可就地取材、灵活地恭维客户 谈及一些客户可能感兴趣的话题： 运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会现象， 流行风尚，健康，娱乐等 谈及满足客户、顾客需求的益处 幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词 打 招 呼 寒喧应避免的陷井： 敏感性、易起争辩的话题 宗教信仰和政治立场 他人的隐私 欠风度的话，有损自己品德人格的话 夸大吹牛的话 打 招 呼 积极提问，明确决策人 运用开放式提问 注意聆听和重述 察言观色明确决策人 解决前次承诺 拜访八步骤（三） 三、店情察看 看：产品陈列 听：信息收集 看：产品陈列 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 客户产品库存情况: 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册 听：信息收集 直接相关　　　　　 主要产品每月进、销、存的准确数字　 　　 主要产品的进货渠道　　 进货时间　　　　　　　 　　　　　　　 间接相关　　 店员对产品的反馈 药店自身的促销活动 患者的意见 药店及相关柜台的人员变动情况　 广告的机会 听：信息收集 竞争品牌的动向 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格　 主要竞争产品的销售情况 主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品 拜访八步骤（四） 四、陈列改善 集中陈列 争取更大的陈列空间 争取显眼的位置 POP和产品宣传品的摆放 保持公司产品陈列架的清洁 产品效期的轮转 产品清洁和明显的价格标签及正确的内容 拜访八步骤（五） 五、产品推广 探询客户需求： 引导客户，了解并确认客户关心的事情，及对公司、产品、个人的看法 探询需求需要提问和聆听 产品介绍 店员教育 促销活动 探 询 需 求 开放式问题：5W 目的：了解客户一个或几个需求 举例：1. 王经理，您对日夜百服宁这个产品的看法是什么？ 2. 王经理，您对厂家有那些要求？ 闭合式问题: “是”或“不是”，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求 举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物 引起患者嗜睡是影响顾客购买的最主要因素？ 2. 您是否需要厂家给予店员更多的产品知识培训？ 产 品 介 绍 目的： 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，建立其使用产品的信心 步骤： 简介 特征，功效和利益 临床报告和其它证明文献 客户需要了解什么？ 客户的需求 是针对产品的特性还是