01-有效提升卖场力101010OK.ppt

上 海 吉 祥 汽 车 销 售 有 限 公 司 组织架构/职掌表 总召人 召集/执行官 总务组 试驾组 行销组 行销组 上 海 吉 祥 汽 车 销 售 有 限 公 司 组织架构/职掌表 总召人 召集/执行官 总务组 试驾组 行销组 行销组 讲师讲解： 展车陈列 要方便顾客观赏及操作 要充分展现出产品的特色 利用顾客的从众心理创造购买氛围 利用意见领袖创造购买氛围 建立可信、公正的印象 卖场销售氛围营造 卖场产品卖点布置 主 副 从 妥善布置、引人注目 细心维护、倍感增值 重点强调、凸显特色 路线流畅、赏车轻松 卖场热烈氛围营造 “优惠”的价格 “丰富”的赠品 “短缺”的机会 “高层”的让价 大多数顾客不会给你第二次机会 卖场活动成效率提升 Who——目标顾客群 What——引蛇出洞的诀窍 When——时机的考量 Where——地点的选择 Why——吸引力 How——Pull +Push 卖场活动成功要素 庆祝活动法 公益活动法 特定车法 特价车法 特定对象法 特定主题法 举办卖场活动的手法 季节性 节假日 高库存 竞争对手 客源不足 新产品上市 其它销售热点 开展卖场活动时机 1.建立活动目标 2.确定活动主题 3.确认活动对象 4.拟定活动方案 对 5.编制活动预算 6.活动执行控制 7.活动成效评估 卖场活动策划步骤 人数： 实际参与人数与预估计参与人数对比 实际成交数/实际参与人数（或下订数/参与人数） 潜在客户增加数 成交数： 现场成交数 追踪后成交数（在设定追踪期内） 卖场活动效果评估项目 成本效益： 每台次活动成本（活动花费/实际成交数） 活动亮点： 若全车系活动，那一款车最受欢迎 哪种方案最受欢迎 最受客户喜欢促销品 卖场活动效果评估项目 卖场活动成效统计表 第一天 第二天 第三天 合计 活动目标（A） 邀请人数（B） 参加活动人数（C） 活动人数达成率（C）/（B） H、A、B级客户数（D） H、A、B级客户比率（D）/（C） 试乘人数（E） 订车数（F） 活动目标达成率（F）/（A） 卖场活动成效统计表（填表规范） 第一天 第二天 第三天 合计 活动目标（A） 10台 邀请人数（B） 45 参加活动人数（C） 40 活动人数达成率（C）/（B） 89% H、A、B级客户数（D） 33 H、A、B级客户比率（D）/（C） 83% 试乘人数（E） 15 订车数（F） 8 活动目标达成率（F）/（A） 80% 保护成交帮助促成 我们可以 提供更多附加服务/产品 转移议价标的 有条件的赠与取代让价 增加顾客议价的难度 威胁取消协议 利用人际关系作为谈判价码 1 卖场 监控力 2 卖场 共战力 3 卖场 考核力 卖场管控力 卖场接待管控系统 卖场共战管控系统 卖场监督考核系统 卖场管控力提升之道 卖场接待管控系统 卖场接待管控系统(填表规范) 序号 日期 客户姓名 性别 联系电话 S：来店 T：来电 拟购车型 客户级别 来店/电时间 离店/电时间 客户信息来源 试乘试驾 销售顾问 结案情形 车型 颜色 1 2010-10-10 王二 男 130XXXXXXX S 舒适版 银 B 14:32 15:02 □报纸□电视□电台□介绍□网络□户外□车展□巡展■扫街□其它 已试驾 张山 客户拿型录、问价 2 2010-10-10 李小 男 131XXXXXXX T 舒适版 银 B 15:33 15:43 ■报纸□电视□电台□介绍□网络□户外□车展□巡展□扫街□其它 　 沈杰 客户拿型录、问价 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 □报纸□电视□电台□介绍□网络□户外□车展□巡展□扫街□其它 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 □报纸□电视□电台□介绍□网络□户外□车展□巡展□扫街□其它 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 □报纸□电视□电台□介绍□网络□户外□车展□巡展□扫街□其它 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 □报纸□电视□电台□介绍□网络□户外□车