酒店收益管理策略---朱承强.pptVIP

三.饭店收益管理理念与策略 饭店收益管理－－ (一)收益管理的理念 (二)收益管理的方法 (三)收益管理的策略 (一) 收益管理的理念 1.什么是收益管理? 即：在最合适的时间,以最合适的价格, 把最合适的房间,销售给最合适的客人。 --- Sell the right product to the right customer at the right time at the right price 价格与需求的平衡点 2. 收益的衡量指标 收益管理的理念 收益的衡量指标 RevPAR = 实际客房营业额/全部房间数 = 实际平均房价×客房出租率 收益的衡量指标 -- 价格调整 收益的衡量指标提供了一种全面客观的评估分析手段。它兼顾了 出租率与房价两大要素，重点放在了两者的关系及最佳的组合上。 当力图提高营业收入时，经营者可直接操纵的工具是价格。收益 的衡量指标也为经营者的价格决策提供了依据。 变化前价格 同等收益出租率 = 价格变化前出租率 x 变化后价格 如: 价格变化后出租率同等收益出租率,则价格调整可行。 收益的衡量指标 – 经营利润 同等利润出租率 价格变化前边际贡献 = 价格变化前出租率 x 价格变化后边际贡献 ( 边际贡献 = 房价 - 边际成本 ) 3.收益管理适用的条件 接待能力相对固定 产品价值无法储存 固定成本大，可变成本小 市场可细分，需求波动大 可预售的产品 (二) 收益管理的方法 收益管理的理念、方法与策略 1. 房价限制 　 房价限制是饭店收益管理中应用最广泛的一种方法。 经营者在准确预测未来顾客需求的基础上，确定开放或关 闭低价房的时期；并根据供求关系的不断变化，相应调整 房价。因此称为房价限制。 房价限制的目的，是在需求低时，通过开放低价房谋 求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均 房价的上升。最终，使饭店收益达到最优。 2. 差别定价 　 差别定价是饭店收益管理中技术要求最高、 收益潜力最大的一种方法。 经营者在区分顾客需求差异的基础上，通 过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的 基础上，谋求销量和收益的最大化。 　 3.时滞控制 (Duration Control) 4. 超额预订 ( Overbooking ) 客人预订后不到的现象时有发生。根据统计， 订房不到者约占5%，临时取消者约占8%-10%（可能 导致50%-70%利润的流失）。 超额预定是指饭店在订房已满时，实行有选择 的超额预订（如：只对低档房实行超订），在降低 风险的同时，确保收益最大化的一种饭店收益管理 方法。 5. 升格销售 ( Up selling ) 当饭店高档客房（如商务房间）有存量，而 低档客房（如普通标间）不够时，把部分存量高 档客房以低档客房的价格出售，这种经营方法称 为升格销售。 这种经营方法的好处,一是有利于饭店收益的 最大化；二是有助于加深顾客对饭店的印象,提升 饭店的市场竞争力。 (三) 收益管理的策略 收益管理的理念、方法与策略 高需求期的收益管理策略 （1） 停止或限制打折 停止实行房价折扣； 只给居住时间较长的客人房价折扣； 适当提高房价水平，但价位要控制在中心订房系统