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房地产营销基本知识 目 录 一、房地产营销策划 二、房地产销售管理 三、楼盘售后服务 房地产营销的全过程 房地产项目的规划 房地产项目营销策划主线 房地产营销传播中的策略设计以及概念发展 房地产营销策划中的楼盘形象建立 房地产营销楼盘销售概念的营成 一、客户的来源 房地产项目楼宇的销售流程 某售楼部销售流程 某售楼部销售流程（续） 售后服务管理 谢 谢 大 家！ * * * * * * 人才梯队培训系列课程 主讲：广州区域行政中心 孔镜文 了解客户 瞄准客户 吸引客户 留住客户 市场调研 规划设计 营销 销售 营销全过程 工 选地 基础调查 开发设想（制定开发方案） 开发方针（形象的量化） 总体规划（数量的空间化） 详细规划 设计 从宏观需求出发选择城市和地点 弄清市场的规模及性质，掌握市场特点 制定生活设想 根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案 对生活、社区等提案进行量化处理,将软硬件诸要素相连接，依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针 设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格，通过建筑规划设计建议来体现 设定物业的经营管理系统和开发方式 从软件着手的规划流程 从土地供应和地理条件出发选择城市和地点 地区概况调查，注重地理条件，包括地区总体规划等 根据基础调查的数据，描绘出空间、功能的大致轮廓 将基本设想形象进行量化处理并重新组合 将经过量化处理后的各要素在平面上进行分配，在多次向量化进行反馈后完成空间布置的作业 单体建筑的设定及建筑类型设定，规划进入最后阶段 从硬件着手的规划流程 图2：规划制定程序图 产品策略 市场策略 竞争策略 楼盘核心策略 传播 策略 概念和执行 传播 概念 房地产营销策划主线 工 楼盘 形象 客户 印象 主题 风格 房地产传播策略示意图 工 产品 定位 个性 楼盘形象 + + ＝ 楼盘针对目标市场的最有意义、最具有差异性的简要形象特征。 产品的特征与竞争优势 楼盘作为人的个人特征 总结和概念性飞跃 楼盘形象模型 工 易懂性 概念 打动力 与生活方式符合度 产品符合度 确定 概念的量化评估模型 1、广告投放； 2、房地产展会； 3、现场接待； 4、促销活动； 5、上门拜访； 6、朋友介绍等。 前期准备工作 熟悉销售，树立销售信心 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 接待规范 站姿 迎客 引客 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈台 楼盘基本介绍 样板房、示范单位 实地介绍 介绍楼盘情况 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户 临订金 补足定金 跟进已购客户 成交过程 来客、来电登记方式 洽谈、计价谈判过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 促进成交 Sales接待客户，向客户致欢迎词 递上名片，介绍自己 参观模型，介绍总体规划 咨询客户购买意向，向客户推介单元 做睇楼登记，取得客户联系电话，以备联系跟进 参观示范单位 与客户洽谈、计价 促成有意向客户落定 促成有意向客户落定 成交 对销控 填认购单 快速认购，销控员在认购单上签名盖章 财务收定金并在认购单上盖齐定/临定章、签名 交齐定金 电脑显示该单元状态为认购 交临定，注明补定日期，（注，电脑显示该单元为临定状态 Sales提前一天致电提醒客户交付各期楼款 电话提醒客户补定 客户需延时补定 报经理/主管认可 通知销控员更改销控 客户补齐定金 不成交 留下客户联系电话、意向等资料 记下客户提出的问题、意向 定期电话跟进 售后组打印认购书 送客 售后组负责与客户解释认购书的内容，客户签名后盖销售章，交客户一份，售后人员将认购单及其认购书归档 1、销控管理2、按揭追款3、售后办证4、收楼协助5、业主档案管理