2019年房地产销售逼定技巧培训.ppt

也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户…… 背景介绍： 　　客户是两兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在深圳买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到**项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅…… 第九招：一石二鸟——互动营销 置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的园林，对于景观和品质他　　　　　　们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果…… 第九招：一石二鸟——互动营销 于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！ 客　　户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。 销售中心案例 　　这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。 　　这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说： “×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……” 　　而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……” 　　在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！ 第九招：一石二鸟——互动营销 第十招：以假乱真——唱独角戏 阐释 案例 我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户…… （1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。 （2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。 第十一招：善借东风——借用外力 例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果…… 善于借用身边的资源促成快速成交 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值…… 第十一招：善借东风——借用外力 销售中心案例 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 阐释 案例 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。 （1）选择客户比较集中的位置入座 （2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 （3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定 由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受…… 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 销售中心案例 第十三招：苦肉计 背景介绍： 　　两夫妻，**地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也