2019年推销心理与推销模式.ppt

比较喜欢新的东西。 * 牙刷，有些会很重视牙刷品牌，有些人则不是。 * 什么是需求？指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应 。简单说，当人处于一种不平衡状态时，就会产生一种东西，这种东西会让我们想办法去平衡这种不平衡的状态。这种东西就叫需求。重点掌握需求的特点。1、生理2、物质吸引。3、晋升等 《管理学》主编：仲崇高/苏州大学出版社 2009-09-18 配套课件制作：仲崇高 邢晓露 * 认为客户需求就是暗箱。里面包括5W1H。通过外部刺激，使购买者产生反应。 * * 顾客看到推销员，第一句心里话是什么？？“不要我推销！” 产生距离的原因？ 顾客对推销人员的越排斥。我们一直在讲推销技巧。如何拉近顾客和销售人员的距离呢？ * 搭肩膀等行为。不好。不喜欢别人靠太近 * * 你说一，他说2，就和你反着干，这就是逆反心理。对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。 　逆反心理表示这样的一种心理结果。即支持采取一种行动，结果却说服对方采取相反的行动。 * * 最某种行为产生逆反心理，如果遇上特别的，他就会消除逆反心理。 * 原来对斑点苹果有很强的逆反心理，但是后来改变了。 * 2.3 推销方格理论 推销方格理论分为推销方格和顾客方格。 是研究推销活动中推销人员心理活动规律. 推销方格理论 顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。 第四节 方格理论 一、推销方格理论 (一)含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。 方格理论 推销方格中的纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度。横纵坐标各分为九等份，其坐标值都从l逐渐等值增大到9，坐标值越大，表示关心的程度越高。方格代表各种推销人员不同的推销心理态度。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型 9，9 5，5型 1，1型 9，1型 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 5，5 1，1 1，9 9，1 9，9 顾客导向型 无所谓型 干练型 强行推销型 解决问题型 推销方格与推销心态类型 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。 1-1推销员：事不关己型 无所谓型 处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 1-9推销员：顾客导向型 有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。 推销方格与推销心态类型 9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 5-5：推销技巧型; 也称干练型。 9-9：满足需求型; 也称解决问题型 处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 推销员方格的自我测验 如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？ 二、顾客方格理论 (一)含义 顾客在购买活动中，至少明确两个目的：一是与推销人员讨价还价，希望通过自己的努力获得有利的购买条件；二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后长期合作打下基础。若把顾客对这两种目的的重视程度用一个平面坐标系中第一象限的图形表示出来就形成了“顾客方格”。 二、顾客方格理论 顾客方格图中的纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度．横坐标表示顾客对购买的关心程度。纵、横坐标各分为九等份，其坐标值都是从l到9逐渐增大