2019年推销活动中的心理态度.ppt

推销过程;第二节 推销活动中的心理态度;引起消费者注意;客户评估的法则;STP 法则;MAN法则——真正的有效客户;推销过程;第六章 推销接近;;接近前的准备工作 ;案例：香港华资银行电脑推销案;最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。 当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。;接近个体潜在顾客的准备内容; ;;小知识：访约见客户的最佳时间;; ;第三节 接近客户;自我介绍法;介绍接近;产品接近法;产品接近法;共同话题接近;;;;“睦邻有道，广结善缘”;寻找共同话题的方式;（2）兴趣;（3）赞美;（4）生活话题;赞美接近法;赞美接近法;商场推销接近顾客的基本原则;三米原则;“欢迎??临”;“不要过分热情”;推销过程;第七章 推销洽谈;洽谈;*;;;;第二节 洽谈策略; ;一 先声夺人策略;二 有效讲解策略;FAB;FAB的好处;Feature;FAB的用法;FAB的故事;FAB的故事;FAB的故事;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;三 现场演示策略 ;第三节 洽谈艺术;有效倾听原则;身体语言比语言更可信;沟通定律;推销过程;第八章 异议处理;;认识异议;;褒贬是买主，喝彩是闲人;第二节 客户异议的类型及其分析;…;需求异议;货源异议;推销员异议;;处理客户异议的方法;直接否定法;迂回否定法;转化处理法;第九章 促进成交;;推销过程;言多必有失;推销成交信号;成交的基本条件;第三节 成交的方法;假定成交法;选择成交法;问题成交法;诱导成交法;