2019年教练式销售精英训练.ppt

教练式销售精英训练 思维决定销售成功 笑话：牧师传道 个人做销售案例：销售不是个好干的活 案例：放弃还是坚持？ 刘燕做集团网业务已经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的感觉，3个月的时间遭受了无数的挫折和打击，甚至还遭受某些不文明客户的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了，现在一到拜访客户的时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家，不过冷静下来又觉得这样实在不是办法，没有业绩还是个死啊。怎么办？放弃还是坚持 现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了，公司实力不如两家最大的竞争对手，产品质量和价格水平都不是最佳，现在的客户又是这样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎么销售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。 大客户销售第一段：平和心态、找准自我 面对拒绝，两种方法、一字真经 两种方法：正常幸福法、定义转换法 销售圣经1：销售就是被摧残的职业，挺过去了才能先苦后甜 找借口还是找方法？ 个人案例：开始销售时 销售圣经2：人找到了借口就会放弃继续寻找方法，借口不会给你任何结果 在摧残中找到快乐： 不要再自己摧残自己 精神胜利法 未来展望法 自我奖励法 期望调整法 销售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了 能挺住的都是特种兵 案例：小李是这家公司的客户经理，最近有一个比较大的苦恼，就是和客户沟通到关键时刻时，总是找不到一个一锤定音的理由让客户下购买决心，仔细反思这种情况，他发现还是对自己的产品和对客户了解的不足够深入，不能够说到客户内心处。一个业务员要了解自己的产品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？ 1、销售前，你要了解自己什么？ 2、你在销售中扮演什么角色？ 3、如何扮好这个角色？ 大客户销售第二段：了解自己、组合价值 讨论：认识产品和服务 1、我们的产品是什么？我们的产品是干什么的？ 2、我们给客户提供什么价值？ 3、我们产品可以提供的独特价值是什么？ 4、产品+公司策略+你能组合什么独特价值？ 销售圣经3：销售的核心就是创造别人替代不了的独特价值 思考：如果我们的客户有一个独特的需求点只有我们能够满足，那又会如何？ 讨论：认识自我角色 1、你在销售中扮演什么角色？ 2、这个角色的任务是什么？ 3、你要怎样才能更好的演好角色? 销售圣经4：认识自我是销售成功的起点 大客户销售中销售角色： 1、服务者 2、客户顾问 3、情报员 4、教练 5、个性价值创造者 思考：除了公司和产品的价值，我个人可以给客户提供的价值是什么？ 大客户销售第三段：了解客户、一网打尽 案例：小芳是个很勤奋的业务，性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔，实在是个好苗子，可是最近小芳在公关一家大企业时却遭受了巨大的挫折。盯了这家企业有半年了，小芳拜访这家企业的关键人物已经无数次，产品优势和服务优势已经介绍了无数遍，我们这个产品有点很多，质量好、服务优而且还能给客户省钱，想破脑袋小芳都不理解，这么好的产品客户怎么就是不感兴趣呢？都快磨破嘴皮子了，客户还是一副死猪不怕开水烫的架势，唉，难呐，客户到底想要什么啊？怎么这么好的产品就是不能打动客户的心呢？ 讨论：1、客户到底购买的是什么？ 2、我们应该怎样才可以说服客户购买呢？ 3、怎样在和客户的交流中突出我们产品的优势回避我们的劣势？ 4、我们应该如何呈现我们的产品和服务才能让客户感兴趣？ 客户价值挖掘讨论： 给我们的集团卡业务定位 我们给客户提供什么价值？ 我们给采购者个人可以提供什么价值？ 销售圣经6：只有足够了解才会产生生意，生意不成就是了解不够 销售中要探寻： 客户的购买价值观 客户的购买流程 客户有什么特殊情况和独特需求 客户购买的终极目的到底是什么？ 我们如何根据客户购买的价值传达价值？ 案例：A公司是个集团性的大公司，也是小张一直盯了一年的一个大客户，小张和公司李主任私人关系着实不错，一起吃饭、一起唱歌，简直是无话不谈，李主任也答应帮助小张把这个业务拿下来，还不止一次的拍着胸脯保障过。但是眼见4个月已经过去了，A公司集团卡的办理还是遥遥无期，这种情况不但小张着急，连李主任都跟着上火。这不，李主任都有点不好意思见小张了，以前的铁关系好像也有些疏远。怎么办？ 思考：1